銷售商務談判經驗總結

時間：2020-12-19 12:37:05 Negotiation 我要投稿

銷售商務談判經驗總結

　　商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，以下是YJBYS小編搜羅的銷售商務談判經驗總結內容，希望對你有幫助。

銷售商務談判經驗總結

　　銷售商務談判經驗總結【范文一】

　　寒風凜冽，蒿草凄凄，在經過三個多月的學習之后，我們迎來了本學期的最后一次課堂外的學習——模擬商務談判。雖說是模擬，但在此過程中，同學們的精心準備和談判桌上大家對所學知識的運用，無不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準備和談判桌上的銷煙彌漫，讓人神往，經過將近一周的學習讓自己學到了很多，也懂得了很多。

　　曾記得某位哲學家說過，凡事要學會去總結，在總結中進步，在總結中升華。當然此次模擬談判的總結也是必不可少的。下面就學到的知識和還存在的不足作如下總結，以便在以后的學習工作當中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

　　首先，商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現目標的體現。商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。

　　其次，談判前準備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買家角色是長江師范學院，與班另一個小組扮演的聯想公司重慶分公司進行購置300臺實訓用電腦進行洽談。由于是初次接觸實戰性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會談得更好。于是我們小組在網上下載了一個視頻進行了反復的觀看與琢磨，而后便與班另一小組進行了溝通。星期三的時候，我班其他兩小組的同學進行了第一次談判，在他們談判的過程當中，我們小組的成員都聽得很認真，我作為現場攝像者，當然對整個談判過程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點評讓我們受到了很大的啟發。待結束過后，我們召集兩小組的人進行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進行起到了很大的作用。

　　實戰演練環節。在談判過程中，最開始內心有一點的擔憂，而后便將這種擔憂轉化成了談判的動力。我們學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進行一個估算，最終確定買方的可爭取價格。(3)討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。(5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的.不是特別了解和對整個談判的不了解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個環節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發表自己的見解。

　　學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，為以后成為一個商務談判高手打下基礎。

　　銷售商務談判經驗總結【范文二】

　　大定單的商務談判，一般發生在招標的議標過程或是銷售后期合同條款談判上(在國內客戶關系一般在前期都已經搞定，至于怎么做客戶關系已經在“銷售經驗總結”有詳細的介紹這里不再深討。借用潤GG的一句話：“商務談判，一起坐到桌子邊的時候，都是差不多定合同稿的時候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客戶搞定的七七八八。”所以一般商務談判無非是談一些關于合同條款的適宜，最為關注的是“價格，付款，發貨，服務，工期等”下面總結幾點經驗分享：

　　1. 注意一定要盡量避免"對立"的談判氣氛。把焦點集中到為客戶解決問題上

　　2. 大定單談判,價格,付款,服務等項目需要捏到一起談.這點很重要,如果完全分開談,對銷售人員來講會非常被動。

　　3. 談判前一定要做足準備工作.比如客戶談判人員角色分析.價格策略的指定.談判目標的制定等

　　4. 我方人員安排上要至少有"紅臉""黑臉"兩中角色

　　紅臉-----圓場人員，目的,打破談判僵局.維護良好的談判氣氛。

　　黑臉-----主談人員.一定堅持原則.寸土必掙.不要怕得罪客戶。

　　紅臉一般有職位比較高的人擔任。

　　5. 整個談判過程一定要保持自信.給客戶以"安全"的感覺。

　　6. 談判過程,立場要堅定,態度要委婉.絲毫不加限制的贊揚。

　　細節也要注意,比如"紅臉"成員最好和客戶坐到一側

　　盡量把"我們"換成"咱們"

　　7. 價格策略的指定,要遵循"由多至少"的順序降價,避免"擠牙膏"式降價。