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價格談判陷入僵局怎么辦
當銷售員和客戶在價格上出現分歧，無法達成一致時，談判就會陷入僵局，很可能以失敗告終。此時，銷售員該如何應對呢?下文，小編為大家整理了價格談判陷入僵局怎么辦，歡迎借鑒參考。
面對談判價格的僵局時，銷售員一定要沉穩冷靜，坦然面對來自客戶的各方面壓力，審時度勢，隨機應變，盡快扭轉不利局面，爭取銷售的成功。
價格是決定交易成敗的關鍵問題，在談判場上，需要銷售員慎之又慎。
首先，我們來看一下銷售大師們是如何走出價格僵局的：
美國著名營銷管理大師奧里森·馬登：“與客戶談判是一個心理交戰的過程，也是一個循序漸進的過程，只有一步一步地挖掘客戶的心中所想，才能不斷地找到問題的癥結，打破價格僵局，推動談判的進行。”
美國著名營銷大師雷蒙·A·施萊辛斯基：“銷售員和客戶在價格談判過程中產生異議、陷入僵局，是很常見的一種情況。因為客戶對價格有異議，才表明他想與你達成價格協議，與你成交。只要你能正確地處理和客戶之間的矛盾和分歧，就能解除價格異議，打破僵局。”
價格談判陷入僵局，也許是因為銷售員考慮得不夠周全。只要你沒有摸透客戶的心理，沒有為客戶作及時的疏導，就會有方方面面的價格問題涌現出來。因此，聰明的銷售員在銷售活動中會時刻注意，有效避免。
一名電腦銷售員去拜訪一位公司經理。經過一段時間的洽談之后，經理對他的產品表現出濃厚的興趣，因為他也很想為公司添置一些新的設備，但是在價格上雙方都不想讓步。
客戶：“你們的價格太高，我們承受不了，而且我們的電腦雖然舊一點，但還是能用的。”
銷售員：“我們的電腦現在在做促銷活動，價格已經降得很低了，真的沒有降價余地了。”
客戶：“我們要訂購幾十臺，你還出那么高的價格。以你們的價格，我們最多只能買幾臺，不能團購了。”
銷售員：“不是我不降，而是公司制定了這個價格，我也沒有辦法改變啊。”
由此，談判陷入了僵局，如果銷售員給出了這樣的回答，很有可能使客戶連購買的欲望都沒有了。對于價格的僵局，我們不如這樣來打破。
客戶：“你們的價格，使我們購買產品的欲望大大降低。”
銷售員：“現在產品更新換代越來越快，對于高科技的產品，當然是越新越好了，它可不同于桌子上的這杯清茶，時間越久味道越香濃的。您是這方面的專家，很多關于產品和市場的信息，我想我沒有必要多說吧。這個價格確實是市場上最低的了，真的不能再降了。”
客戶：“這樣吧，每臺降價100元，我就訂購100臺。”
銷售員：“您真是個市場的行家，報價也這么有水準。好吧，您要的也很多，我們就退一步，這回我們權當照顧老客戶了，以后希望我們能長期合作。”
客戶：“好的。”
當價格談判陷入僵局時，銷售員可以試探客戶的成交心理，只要有一線希望，就要想方設法留住他。
還有一個栗子。
一位家具公司的銷售員去拜訪一位裝飾公司的經理。經過銷售員的詳細介紹，客戶對產品質量非常滿意，但是在價格問題上卻出現了異議。
“我感覺很好，很適合我們裝飾使用。就是有點貴，我多訂購點，你能幫我們在價格上降低一點嗎?”
“我想您也去我們公司參觀過了，產品您也見到了，全是今年新上市的家具。材料是上好的木材，并且是精工細作而成，造型美觀，線條平緩流暢，具有很強的藝術感，在市場上也是非常受歡迎的。集聚如此多的優勢，我們的產品報價真的很低了。”
“你說的是有道理，但是我們的訂貨量很大啊。價格就真的沒有回旋的余地嗎?”客戶對產品的任何方面都滿意，就是對價格有異議。氣氛開始趨于緊張。
“如果訂貨量大，我們可以優惠，但是產品的性價比高了，自然優惠就相對少了。像您這樣的大客戶，自身的內涵和智慧都非常高，自然就會看重性價比高的產品，您說對吧?”
客戶對于這樣恭維自己的語言實在無法抗拒了，笑笑說：“好吧，就這樣吧。”
在即將進入談判僵局時，銷售員話鋒一轉，及時扭轉了局勢，一句話把客戶拉了回來，讓客戶不得不與他成交。在面對談判僵局時，銷售員一定要學會察言觀色，審時度勢，用智慧和幽默沖破談判帶來的阻力，快速扭轉局面，以獲得談判的成功。
那么，在談判過程中遇到價格僵局，應該如何攻克呢?
1
把尊重客戶放在第一位
無論在銷售中發生什么矛盾，首先要把尊重客戶放在第一位，這是化解價格談判僵局的基本條件。在談判中無論客戶持什么態度，作為銷售員都要以微笑待之，始終讓客戶有受尊重的感覺。這是對待客戶的基本要求，同時這樣做你也會受到客戶的尊重。
2
用幽默打破尷尬場面
在談判僵局中，除了尊重客戶之外，還要為談判環境營造和諧的氛圍。這樣才有利于消除雙方的緊張感，而幽默正是維護這種氛圍的潤滑劑。當然，幽默也需要一定的技巧。幽默的話題一定要和談判的話題相吻合，目的是為了打破尷尬的場面，讓談判能夠順利進行下去。
3
選擇適當讓步
當價格談判陷入僵局后，能否掃除障礙獲得最后的成功，完全取決于銷售員采取什么樣的措施。你可以與客戶耐心商談，認真地分析雙方的利弊得失，推動談判的順利進行。萬不得已時，在雙贏的基礎上，銷售員可以選擇適當地讓步。
4
調換談判人員
在談判僵局中，輪番調換銷售員也可以推動談判的進行。價格僵局是由多方面原因造成的，也許就是因為某位銷售員的登場，才把順利的談判帶入了冷場期。所以，幾個銷售員協同合作，問題也許就會迎刃而解。
談判是一個相互合作、最終實現共贏的過程，因此，在與客戶的談判中出現僵局是很正常的事情。當你遇到這樣的情況時，逃避退縮是毫無用處的，只有勇敢地去面對，想方設法走出困境，才能有效地推動銷售進程。
拓展閱讀：
價格談判技巧
如果客戶坐直身體，指著你的產品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學畢業的菜鳥采購，也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那里。
首先我們要明白：價格永遠不是銷售的決定因素！
談價格為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。
我用“三步曲”來解決：
第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；
第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；
第三步：說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。
應對價格異議
盡管銷售人員在報價之前已經向客戶充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。
在商業操作環節中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環節。客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯系買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。
1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什么好主意。
2、你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢”？一般客戶這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什么時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什么是我們必須做到的？”
3、二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。
4、 還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-后來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發現這是值得的。”然后你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是后來他購買了這個產品，他非常滿意。
5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大于對價格的憂慮。
另外，永遠不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。
不要急著談價格
曾經有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟于事。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什么呢？
1．先價值，后價格
銷售人員在向客戶介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等客戶對產品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格。客戶對產品的購買欲望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認同產品價值的最有效的方法就是做產品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真切切地看一遍產品展示來得實在。
2．了解客戶的購物經驗
客戶對于產品價格的反應很大程度上來源于自己的購物經驗。個人經驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。客戶多次購買了某種價格高的商品回去使用后發現很好，就會不斷強化 “價高質高”的判斷和認識。反之，當客戶多次購買價格低的商品發現不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。
- 值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經驗，從而對客戶能夠接受的價位進行準確地判斷。有個做暢想外貿軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格，再結合客戶的需求，對客戶的心里價位進行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。
3．模糊回答
有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉移客戶的注意力。比如說當客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使銷售員不得不馬上答復客戶的詢價，也應該建設性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。”在做出答復后，銷售員應繼續進行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關于產品的價值這個問題上去。
總之，價格是銷售的最后一關，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。
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