銷售中的談判技巧

時間：2024-03-05 16:42:11 博耿 Negotiation 我要投稿

相關推薦

銷售中的談判技巧

　　談判技巧："步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手"!以下，小編為大家整理了銷售中的談判技巧,希望對你有幫助。

銷售中的談判技巧

　　步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

　　(1)談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

　　實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

　　(2)談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

　　如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了!一個也解決不了，款看來是辦不到了。

　　為什么?太快!順序不對!在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎?不辦，有些說不過去!

　　(3)談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

　　(4)談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的"陷阱"，引誘客戶"就范"。

　　有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

　　尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個"背對客戶，也要100%尊重客戶"的例子。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，"老公，你剛才干什么呀?""給客戶打電話。""你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?""老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!"

　　尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

　　但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

　　實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學習的榜樣!"......客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。

　　還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

　　我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通"你們公司的人都是一群廢物!廢物!廢物!還來干什么?"我一下子愣了!不知道說什么了!接著他又將剛才說過的話重復了一遍。我忍不住了!為了公司的形象，為了個人的尊嚴，我有義務從今天開始重新在客戶這里樹立公司人員的形象!我平靜而有力地說："xx經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的!你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能!"他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉!后來生意做成了，我們反而成了好朋友!

　　在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里我強調幾點：

　　a、政策性東西不要一步到位;

　　b、拿不清的事情不要擅自決策;

　　c、客戶抱怨要認真傾聽;

　　d、則性的問題不能模糊，要認真講解。

　　及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。

　　(1) 識別成交機會

　　哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成!

　　客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。

　　(2) 巧言妙語促成交

　　在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說："沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。"

　　A、最常用的談話技巧："兩點式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

　　例一：問顧客

　　a、"你買一袋還是買一件xx產品?"

　　b、"你買一件還是買兩件xx產品?"

　　例二：當顧客問："xx產品，現在有紅色的嗎?"

　　推銷員回答："沒有"(錯誤回答)

　　推銷員回答："現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"

　　另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。

　　例一："你有沒有聯系電話?"(錯誤)

　　"你的聯系電話是多少?"(正確)

　　例二："你要不要xx產品?" (錯誤)

　　"你要幾件xx產品?" (正確)

　　B、引用別人的話打動顧客

　　巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產品的評價，有時會很有用。

　　實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說："用過xx產品，效果不錯"。局面一下子改變了。

　　實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。

　　售后細節的處理技巧

　　售后細節的處理是銷售過程一個重要的環節,它關系到是否真正實現銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場操作等，這里我主要談的是通過售后細節處理怎么樣與客戶建立起朋友關系?把客戶向朋友、伙伴方向發展。

　　"顧問式"客戶服務，與客戶共同進步。

　　(1)你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業雜志給客戶?

　　(2)你是否將業態的發展趨勢告訴客戶?

　　(3)你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福?

　　(4)你是否帶客戶上過公司的外部網頁，搜索過行業的一些信息?

　　(5)你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會、博覽會上挑選新產品?

　　(6)你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做?

　　(7)你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員?

　　(8)你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌?

　　什么是銷售談判？

　　銷售談判是指買方和賣方為達成交易而進行的一系列對話。

　　這一過程通常包括討論和雙方愿意做出的讓步。成功的談判需要充分的準備、洞察力和愿意進行戰略性妥協。在滿足潛在客戶的需求和達成財務可行的交易之間取得平衡是一項復雜的任務。

　　每一次銷售談判都是一條難以把握的細線。其中最關鍵的方面之一是幫助買方和賣方達成可接受的交易。缺乏談判可能導致銷售者和潛在客戶在確定適當的價格和互惠互利的結果時發生沖突。

　　除了交易本身，銷售談判還具有多層次的價值。

　　它不僅有助于建立買方和賣方之間的持久關系，更為雙方提供了進行建設性溝通的空間，從而增進彼此的了解和信任。這種建立在談判基礎上的關系有助于未來的合作和業務發展。

　　銷售談判技巧

　　1、準備充分

　　談判不是可以依賴于臨場發揮，而是需要提前深入了解關鍵信息。

　　在準備階段，對交易的關鍵信息進行深刻理解。這包括對潛在客戶業務的深入了解，了解他們的購買力和痛點，以及在談判失敗時可能考慮的其他解決方案。

　　同時，對競爭對手的產品、定價和銷售策略進行全面了解，以展示獨特的價值，并更好地應對客戶可能提出的競爭性問題。

　　制定詳細的談判計劃，包括可能的談判方案和備選方案。

　　在這個過程中，明確本次溝通的目標是達成交易、提高價格、擴大服務范圍還是其他目標。擁有清晰的目標有助于更有針對性地制定談判策略。確保在談判中能夠靈活應對各種情況，提高達成協議的機會。

　　2、明確底線

　　在銷售談判中，底線是指愿意接受的最低條件或最低限度。這是不能或不愿意妥協的底線標準，一旦超過這個底線，就會考慮放棄交易。

　　根據相關機構的調研顯示，在談判中，“成本”一詞的使用頻率比“質量”高出12倍。因此，可以優先考慮在這方面的立場。同時，考慮到各種可能的情況，評估與底線相關的風險。這樣可以確保底線不僅符合期望，還在業務環境中是可行的。

　　底線并非一成不變，它可以根據實際情況進行調整。在談判過程中，靈活運用底線，根據對方的反饋和談判進展進行調整，以更好地達成協議。

　　因此，在與潛在客戶見面之前清晰地定義價格折扣、贈品或其他附加項的限制，將確保達成一項互惠互利的協議。

　　這有助于確保雙方在談判中能夠達成共同滿意的交易條件。

　　3、后發制人

　　在銷售談判中，后發制人的策略意味著謹慎揭示底線或關鍵信息，而是借助時機，更好地適應對方的動向。

　　在讓步和過于熱情之間存在微妙的平衡。為潛在客戶留出一些表達意見的空間，在做出讓步之前深入了解他們的立場。如果你擁有比對方更多的信息，可以選擇延遲揭示這些信息，以換取更有利的交易條件。

　　讓對方充分表達，同時利用短暫的沉默爭取更多時間來調整策略。特別是當客戶對需求表達不明確或猶豫不決時，后發制人有助于等待客戶更明確地表態，以便提供更切合實際的解決方案。

　　需要明確的是，后發制人并非欺詐或隱瞞信息的手段。在建立信任的基礎上采用這一策略，有助于確保雙方在談判中都能夠獲得最大的利益。

　　4、避免使用范圍

　　為了更清晰地闡釋避免使用范圍的概念，可以通過一個例子進行詳細說明。

　　在銷售談判中，避免使用范圍意味著我們不應該僅僅就“價格”是否可以讓步這一點提供多個選項，比如說：“嗯，我嘗試跟公司申請將價格降低15%-20%”。

　　這樣的表述存在一個潛在問題，當提到降低20%時，誰會愿意接受15%呢？

　　為了回避這種局面，應該采用具體的數字，并根據需要進行微調，而不是給出一個范圍。

　　在任何情況下，都應該盡量避免使用“之間”這個詞，或者避免給出一個范圍。

　　這有助于確保我們的表達更加明確，避免引起不必要的歧義，提高談判的效果。

　　5、拒絕“妥協”

　　在銷售談判中，拒絕妥協需要展現堅定的自信。

　　首要的是確保對所銷售的產品或服務有深入的了解，并清晰說明為何提出的建議是合理的。自信不僅僅在言辭中顯現，更需要在語氣和姿態上體現。值得注意的是，自信并非意味著傲慢。在表達立場時，應避免過于強硬的措辭，而是強調立場的合理性和價值。

　　當面臨難以接受對方提議的情況時，可以考慮提供替代方案，以表達仍然希望合作的意愿。這不僅顯示您是一個靈活的談判者，同時也為雙方提供了尋找共贏解決方案的機會。

　　同時，在溝通過程中要著重強調的是價值，而非僅僅關注價格或條件。將焦點放在產品或服務所帶來的實際價值上，可以使談判更加有深度和意義。

　　6、在合適的時機撰寫條款

　　銷售談判的初始階段，首要任務是確保雙方就交易的基本條件達成一致。

　　談判是一項復雜的過程，通常要求雙方充分交流觀點，并逐步敲定潛在的條款，因此需要一段時間進行反復討論。

　　在雙方提出的多個選擇中，有些可能會得到接受，而另一些可能會被否決。一旦在價格、交付時間和其他關鍵要素上達成一致，便是制定條款的理想時機。

　　這也是為什么不要在會議結束就將內容寫下。而是等到所有相關方在口頭上同意了條款之后，再起草具有法律約束力的合同，方能更加明智。

　　在起草合同條款之前，尋求專業法律意見是非常重要的。專業律師可以確保條款的合法性和有效性，并提供關于潛在風險的建議。

【銷售中的談判技巧】相關文章：

商務英語談判技巧：談判的成功秘訣03-23