合同談判中需要注意的事項

時間：2020-11-18 14:18:48 Negotiation 我要投稿

合同談判中需要注意的事項

　　合同談判是準備訂立合同的雙方或多方當事人為相互了解、確定合同權利與義務而進行的商議活動。下面是小編搜集整理的合同談判中需要注意的事項，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒!

合同談判中需要注意的事項

　　什么是合同談判?

　　合同談判是準備訂立合同的雙方或多方當事人為相互了解、確定合同權利與義務而進行的商議活動。談判一般包括法律意義上的要約邀請(有的沒有)-要約-反要約-再要約-再反要約﹍-承諾的過程。

　　要約，又稱發盤、發價或報價等,是希望和他人訂立合同的意思表示,它是一種提議。有的當事人讓他人先向自己發出提議，《合同法》稱這種方法上為要約邀請。反要約又叫新要約，也就是受要約人對要約的實質性內容做了修改，并將其意思表示回復給要約人，它是一項新的提議。承諾，又叫做收盤或接受提議，是受要約人同意要約的意思表示。直到一方承諾并生效，合同才算正式訂立。

　　構成談判的幾個要素

　　談判有人、事、時、地四大要素。

　　一、人的因素，這也是最重要的因素。

　　通常，一方的談判代表要與對方對稱，要有相對應的決定權。談判時，內部要有分工，如以誰為中心、誰為主攻、誰為調和者、誰記錄、誰當配角等，要讓每個角色各有任務。這樣才能有主有從，可進可退，攻守自如，臨陣不亂。

　　二、談判的第二個要素是事

　　事就是根據談判的主題與目標，做好充分的準備。這包括當事雙方的有關資料準備、市場行情摸底、確定談判程序等。

　　三、時間的要素

　　一般應選擇于我方有利的時間進行談判。選準了時機，談判就更容易成功。如果是東道主，要給予對方以熱情的接待，以便增進友誼，為談判打下良好的感情基礎。總之，要使自己在時間要素的運用方面有條不紊。

　　四、地點

　　可由雙方事前分別權衡后協商確定。

　　怎樣為談判做準備?

　　一、分析論證，確定談判的目標、任務和要求。

　　二、了解對方，審查對方的法人資格和資信情況以及對方的履約能力。

　　三、了解對方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風、分析各自的優勢和劣勢。

　　四、收集、整理和熟悉與談判有關的資料，要努力做到能運用自如。

　　五、設計和確定最優方案、次優方案和備選方案。要準備好上中下三策，做到臨場不亂。

　　六、進行內部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點，進退自如。

　　七、設計出談判的程序。

　　預開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，要預計哪些環節可能出現分歧，出現了這些分歧應采取什么對策。

　　八、在國際貿易里還要了解對方國家的法律制度、風俗習慣、經濟、技術和質量水平。

　　合同談判應遵循的原則

　　通常，談判是簽訂合同的前奏，甚至于有的談判過程就是簽訂合同的過程。一個善始善終的談判對合同的簽訂及其內容起著決定性的作用。所以，談判時應遵循如下原則：

　　一、平等互利的原則

　　談判雙方的法律地位不分單位大小，實力強弱，都互惠互利。如果一方只享受權利而不承擔義務，而另一方只盡義務卻不享受權利，這樣的合同很難簽訂。只有平等互利才能達到“雙贏”的結果。

　　二、友好協商的原則

　　談判時，不可避免地要發生爭議。在發生爭議的時候，急躁、強迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的好辦法。談判往往正是在沖突中實現雙方的合同目的。雙方應通過友好協商的方式解決爭議。如果雙方在合作的開始就不愉快，以后就很難能順利履行合同。

　　三、依法辦事的原則

　　雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內，才能防范自己在市場經營過程中由各方面因素所帶來的風險，其權益才能受到國家法律的保護。

　　怎樣傾聽對方的講話?

　　傾聽不但有助于了解問題的實質，而且有助于了解對方的動機，從而及時正確地做出判斷，采取恰當的行為。

　　傾聽，要做到專注。一般聽話時思索的速度比講話時思索的速度要快四倍，要利用這多出來的時間進行思考、做出判斷和尋求對策。

　　傾聽時還要以體態語言，如口頭語、表情、手勢等，向對方表達自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問題。同時，還要注意對方的面部表情、眼神和體態，以便對對方的感情、態度進行推斷。

　　特別注意不要隨便打斷對方的談話，要讓對方把話說完。只有讓對方把話說完，才能了解對方的真正意圖，從而給予恰當的回答。

　　談判時怎樣發問?

　　問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達發問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結話題。舉例如下：

　　“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;

　　“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達了問話人探索的語氣;

　　“本協議，你們是今天實施還是到明天實施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內進行選擇;

　　“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問方式屬于強迫選擇式，給人態度很堅決的印象。但應注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人;

　　如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質量、價款、運輸各個方面談談意見呢?”

　　還有一種有強烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權要求賠償經濟損失，是不是?”

　　談判中答復的秘訣

　　答復更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復時應掌握好以下技巧：

　　一、在答復之前，要深思熟慮，充分思考。

　　這樣才能使答復懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答復。

　　二、要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復。

　　對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質，或是為了獲得確切的數據、數值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什么樣的義務。對于這些問題，答復時要采取極為慎重的態度，說錯了就要承擔責任。

　　三、談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。

　　在談判中，應知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致，就要通過一個反復的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上，一點點讓步，最后才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的余地了。

　　四、要適時地運用回避手段

　　對于有些問題，當不能答或不便于答時就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

　　五、在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價

　　不管結論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。

　　說服的要領

　　說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：

　　一、要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

　　二、要向對方講明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。

　　三、在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。

　　四、要更多地強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協議。

　　五、如果對方接受了說服，也要使相關的手續和事件簡便，以利于說服效能的發揮。

　　辨論的技巧

　　一般說來，在準備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。

　　一、一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實根據或法律根據。

　　二、針對對方沒有根據的指責，要正當反駁。

　　反駁時，可指出對方論點不正確，不合法律規定或不合國際慣例，或不合原合同的規定;可指出對方的'論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據;可指出對方的論點和論據之間沒有邏輯聯系，推導不科學。

　　三、采取原則問題不妥協、枝節問題不糾纏的方法。

　　要抓住要點，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協妥協。

　　四、措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

　　五、態度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。

　　六、辯論的目的是為了合作，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

　　敘述的要領

　　敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。

　　一、敘述時，務必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方決不會同意做他們根本就不懂的事情。

　　二、敘述時，重點要突出，要抓住主題，絕對不能遠離主題去敘述一些無關緊要的事情。

　　三、敘述時，要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角。

　　四、敘述時，要講出精確的數值，如價格、稅率、質量規格等，這是談判中通常要涉及的實質性內容，半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎。

　　五、敘述時，第一次就要將敘述的內容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準備工作，而在談判時也要采取謹慎的態度。

　　談判策略15條

　　一、帶一點狂。

　　審時度勢，必要時可以提高嗓門，逼視對方，甚至跺腳，表現一點嚇唬的情緒，以顯示自己的決心，使對手氣餒。

　　二、給自己留一定的余地。

　　提出比自己的預期目標更高一些的要求，這樣就等于給自己妥協時留下了一些余地。目標定得高，收獲便可能更多。

　　三、裝一點小氣。

　　讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步去換取對自己最有利的協議。

　　四、不要以“大權在握”的口吻去談判，而要經常說：“如果我能作主的話﹍”。要告訴對方，自己還不能做最后的決定，或說自己的最后決定權有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時間和摸清對方底牌的時間。

　　五、不要輕易亮出底牌。

　　要使對手對自己的動機、權限以及最后期限知道越少越好，而自己在這方面應對對方的情況知道得越多越好。

　　六、運用競爭的力量。

　　即使賣主認為他提供的是獨門生意，也不妨告訴對方，自己還有買新產品或買二手貨的路子。要顯示自己還可以在買或不買、要或不要之間做選擇，以造成一種競爭的態勢。

　　七、伺機喊“暫停”。

　　如果談判陷入僵局，不妨喊“暫停”，告訴對方：自己要找合伙人、老板或專家磋商。這就既可以使對方有時間重新考慮其立場，又可以使自己有機會研究對策，或者以一點小的讓步重回談判桌旁。

　　八、不要急于成交。

　　除非自己的準備工作十分充分，而對方卻毫無準備，或者自己握有百分之百的主動權，否則，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足夠的時間去考慮談判的各種細節。

　　九、改變方法，出其不意。

　　有時要突然改變方法、論點或步驟，使對方措手不及、陷入混亂而做出讓步。如改變說話的聲調、語氣、表情至生氣等，都可能使對方改變立場和態度。

　　十、盛氣凌人。

　　有時可以威逼對方，看對方如何反應。這一手有一定冒險性，但有時很生效，可以迫使對方接受修改的合同或重開談判。

　　十一、間接求助戰略。

　　可以說：“我真的喜歡你的產品，也真的有此需要，可惜我沒有能力負擔。”這樣可以滿足對方自負的心理，因而讓步。

　　十二、小利也爭。小利也是利，有時一個小利就是幾千、幾萬元，因而也值得一爭。

　　十三、要有耐性、韌性。

　　不要期望對方立即接受自己的新構思。堅持、忍耐，對方或許最終會接納意見。

　　十四、不要逼得對方走投無路，要給人留點余地，顧及對方的面子和利益。

　　成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開談判桌的談判。談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏”。

　　十五、談判須有完整的記錄，記錄要正確無誤。談完后，還須雙方認同簽字。

　　同外國人談判的注意事項

　　一、保險問題國際貿易規模巨大，相應而言風險也很大。為了化解風險，必須進行保險。以便在受到損失時可以收到賠償費。

　　二、收回貨款的問題。貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備，或者中間環節太多，都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內，無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權，另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣，只要付款期一到，并且提供好雙方同意的單據，證明貨已裝船或發運，銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此，在談判中，供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時，才可執行履約保證書。

　　三、謹防欺騙和敲詐的問題。

　　在與外方當事人談判時要了解其談判習慣、交易習慣及理、風俗文化等。以便正確地理解外方當事人的意思表示從而防止被騙事情發生。

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