我國醫藥營銷現狀及策略分析論文
【摘 要】近幾年，我國人民生活水平得到的提高，醫療保健需求也不斷增加，醫療流通行業保持著較快的發展，但是由于流通行業的非完全自主性，醫療產品流通缺乏規模和競爭力。筆者對我國藥品流通營銷現狀進行分析，提出了我國醫藥營銷策略，旨在幫助醫藥企業走出營銷困境。
【關鍵詞】藥品營銷 醫藥分業 改革模式
一、國內藥品營銷的發展歷史及現狀
1。產品時代。改革開放之前，我國實行計劃經濟，這個時期醫藥企業處于傳統發展階段，流通的組織結構、藥品采購、技術使用及管理模式均采用計劃、集約的模式，在計劃經濟體制下，藥品生產企業只需要按照國家計劃進行藥品生產，國家的醫藥三級批發機構按 照計劃將藥品下撥給不同的醫療機構和零售商。這個階段不需要關心經營，不需要依靠品牌經營。
2。銷售時代。我國醫藥市場起步較晚，市場不夠成熟，醫藥流通流程不夠完善，制約了我國藥品行業的發展。
3。營銷時代。隨著市場經濟程度的不斷深入，醫藥市場競爭越來越激烈，如何進行品牌定位、整合資源，形成自身特色引起了管理人員的重視。國內許多企業利用營銷管理學習，不斷增強自身營銷管理能力，在借鑒跨國公司的管理經驗情況下，逐步在行業內建立藥品管理體系。
4。整合時代。進入21世紀，電子商務得到了快速發展，而物流在電子商務環節也得到了飛速發展，在醫藥企業中也出現了以物流為主導的醫藥銷售企業，其中以九州通為代表。這類醫藥藥品生產企業利用先進的管理手段，逐步縮減生產企業與終端藥店之間的供貨環節，降低了藥品的零售價格；在這個階段出現了許多平價藥店，同時醫院采用藥品招標制度，不斷下調藥品價格，醫藥銷售企業減少中間流通環節成為必然趨勢。
二、我國醫藥營銷策略分析
醫藥流通行業是連接藥品生產商家和患者之間的通道，流通環節是否暢通影響著醫療藥品的銷售情況，把握了銷售渠道也就把握了銷售的命脈，制定和實施有效的渠道政策與策略能夠提高醫療藥品的銷售業績。
1。分銷渠道的選擇。企業藥品生產出來以后，需要通過合適的渠道進行分銷，這樣才能及時將藥品送到潛在消費者手中；流通環節中分銷渠道選擇影響著藥品的銷售成本，從而影響到藥品的銷售價格和競爭力。另外，選擇一些熟悉藥品市場狀況和產品性能，具有豐富市場影響經驗的中間商，能夠提高藥品銷售的效率；分銷渠道選擇的原則是有效彌合產品、勞務以及消費者之間的空間、時間差，最大程度的覆蓋目標市場，能夠以最快的流通速度、最佳的服務質量、最低的流通費用將藥品連續不斷的送到消費者手中。
分銷渠道選擇第一步是選擇優秀的銷售模式，即決定企業采取短渠道還是長渠道；考慮要不要經過中間商銷售，經過幾道中間環節最合適。影響渠道的因素很多，但主要應從目標市場的情況、產品的特點、企業自身的特點及環境特點等方面來考慮，進行綜合研究與判斷，作出適當選擇；其次，就是流通渠道的優化，通過評估各個流通渠道，確定什么樣的中間商銷售產品能夠加快藥品的流通，一般來說，連鎖型零售藥品批發企業、大型醫藥連鎖店是藥品流通的首選渠道。
2。理順渠道，防范通路沖突。銷售人員之間會因為營銷出現銷售決策分歧，由于對銷售目標差異較大，信息溝通較困難，角色定位不同等原因而產生通路沖突。為了降低通路的沖突，首先醫藥流通企業應該對醫藥產品進行合理定位，避免銷售渠道的空白疏漏；其次，應該對市場進行調查，因地制宜的制定分銷方案；以合理的報酬、嚴密的制度，創造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷環境。最后，醫藥流通企業應該對整個流通環節進行分析，權衡利弊，綜合分析，尋找一個能夠讓雙方都滿意的解決方案，防范通路沖突的發生，促進營銷合作關系的協調。
3。努力實現營銷過程自動化，樹立企業新形象。隨著計算機技術的`不斷發展，各個企業的管理人員都意識到計算機應用的重要性，都引入了計算機技術，不斷推進企業營銷管理的現代化。在網絡化發展的今天，電子商務得到了迅速發展，它代表了未來商業貿易的方向，醫藥商業企業及管理人員應該引入電子商務，不斷加快醫藥營銷的自動化，逐步實現從訂貨到付款，從談判到成交的電子化水平。通過現代信息技術、網絡技術等手段，創造條件實現管理方式的系統化、營銷過程的自動化、商務運營的電子化。為了達到目標，應該做好以下幾個方面的控制：3。1首先，應該引入商品條碼識別系統，實現藥品統一管理。引入商品條形碼識別系統，能夠達到統一標識、統一進貨、統一配送、統一價格、統一管理的管理標準，提高藥品流通效率和流通環節，降低運行成本，確保總公司與分公司同步經營。
3。2實現數據信息化。引進先進的數據管理軟件，將藥品的生產、銷售、儲存、成本、財務分析等相關數據進行網絡集成，確保企業各部門之間的信息共享。知識經濟時代的重要標志之一，就是信息化，只有掌握了及時、準確的信息才能作出科學的決策。
3。3流通手段上推出電子商務交易。電子商務交易具有效率高、方便快捷的優勢，國家在《關于城鎮醫療衛生體制改革的指導意見的通知》中明確指出：“在藥品銷售活動中要積極利用現代電子信息網絡技術，不斷提高醫藥藥品流通效率，降低流通費用”。
4。“三網合一”，建設未來營銷網絡。隨著國家開放國外醫藥企業在華投資，他們由于技術、價格、質量的優勢，對我國醫藥企業產生了較大的沖擊，降低了我國醫藥行業的整體利潤，在競爭環節上不僅僅是醫藥藥品本身，流通環節的是否暢通也影響著醫療藥品的銷售。因此，國內醫藥企業應該擴展醫藥流通渠道，營造良好的營銷環境，保證銷售渠道的暢通，這樣才能順利的完成產品的分銷、資金的周轉和信息的交換。
4。1建立電子商務影響網絡。國家藥品監督局出臺了相關文件，要求醫藥批發企業和零售企業要跟據資深的情況，積極進行電子商務領域的擴展，推行從企業到企業、企業到顧客的網上交易模式，通過上游到下游的整合，逐漸改變傳統營銷方式的速度慢、環節多、成本高等缺點，樹立知識經濟時代下，醫藥企業的全新形象。目前，網上交易試運行工作取得了良好的反應，符合未來貿易發展方向。
4。2補充物流配送網。建立物流配送網就是以大型醫藥批發企業為中心，建立全國區域性的批發市場，鼓勵批發企業將自己各地區的分公司變成自己的配送中心，形成強大的配送網絡，減少流通層次和環節，實現規模經營，創造規模效益。
5。加強銷售隊伍建設，提高醫藥企業服務水平和醫藥企業競爭力。
面對國外醫藥企業的沖擊，我國醫藥企業管理人員應該不斷培養具有創新型人才，采用激勵手段留住人才。具體表現在以下幾個方面：
5。1醫療企業應該適時做好員工培訓，采用引進等方式吸引大量具有醫藥知識，又具備營銷知識，同時還熟悉市場營銷的管理人員，加大營銷力度。
5。2醫療企業可以借助一些獵頭公司招聘一些熟悉國內、國際醫藥市場，并具備實施過成功案例的履歷，懂醫藥、會外語，了解國際規則的復合型人才，提高企業決策的前瞻性和科學性。
5。3面對外企先進的管理模式，國內醫藥企業應該采用激勵手段留住人才，做到人盡其用，要給人才發展空間，提供施展才能的舞臺。
三、結語
現實工作中，任何產品的銷售管理策略都不能孤立于現實環境，只有充分把握醫藥市場存在的風險與機會，才能正確判斷醫藥市場的發展趨勢，才能接受挑戰，制定出相應的發展對策，最終實現企業利潤最大化。
參考文獻：
[1]學術營銷在醫藥營銷中的應用淺談
[2]淺談醫藥營銷人才必備的素質和能力培養
[3]權力失衡下醫藥營銷渠道沖突形式與化解
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