淺談石家莊本地連鎖超市營銷策略論文
摘要：石家莊本地連鎖超市在當今激烈的市場競爭下迅速發展壯大，其營銷策略是重要的保證之一。本文將本地超市的營銷策略進行分析，包括市場細分、消費特性分析、促銷策略分析等。
關鍵詞：連鎖超市;營銷策略
1998年5月23日，石家莊第一家倉儲式超市保龍倉留營店正式開業，短短十年時間，已有約40家大型超市，并逐漸向周邊縣、鎮擴展。期間多家大型外埠超市先后在石家莊折戟，慘淡落幕，而石家莊本土超市如北國超市、保龍倉超市卻迅速擴張、發展壯大，其營銷策略是制勝法寶之一。
一、合理的市場細分奠定營銷策略成功的基礎
影響超市市場細分的變量一般分為四個因素即人口因素、心理因素、行為因素和地理因素。如今，一家超市不可能在本地區市場上，滿足所有顧客的所有需要，所以必須明確目標市場，在有限的目標市場上形成競爭優勢，滿足目標顧客需要。
比如在北國超市新石店周圍有濱河新城小區、旭城花園小區和新石小區，而這幾個小區的居民在接近的距離半徑內有三家大型超市可選：北國超市、天客隆超市紅旗店和祥隆泰超市紅旗店。所以確定目標市場就極為重要，首先要進行市場細分為制定市場營銷策略提供依據。
比如：根據消費者居住地距離超市遠近將消費者分為商圈顧客市場(步行15分鐘以內)和遠距離顧客市場(步行15分鐘以上);根據消費者年齡分為老年人市場、兒童市場和中年人市場;根據收入情況將商圈顧客市場分為低收入消費者(年收入10000元以下)市場和中等收入以上消費者(年收入20000元以上);按消費者的職業細分為大學生市場和當地居民市場;最后經過分析可以確定本超市的消費者市場：大學生顧客市場、當地居民顧客市場、近距離顧客市場、低收入消費者市場和中等收入以上消費者市場。
二、根據實際情況確定目標市場營銷策略成功的基礎
(一)目標市場的選擇要與本超市所擁有的資源相匹配目標市場范圍過大，超市所擁有的資源無法滿足，最終目標當然不能實現;若目標市場遠遠小于企業所擁有的資源，勢必形成資源閑置浪費的現象。
(二)細分市場的規模與發展潛力
目前的銷售量和預計的增長率是我國超市評估細分市場的規模和發展潛力的兩項重要的指標。只有細分市場的規模和預計的增長率能夠滿足本超市發展的需要，該超市才會擁有進入該細分市場的驅動力：細分市場的規模和預期的增長率是相對于本超市自身實力而一言的：實力雄厚的超市可以選擇一些規模較大，增長迅速的細分市場，實力薄弱的超市適合選擇一些規模較小，增長相對平緩的細分市場。
(三)確定目標市場
劃分市場后，就要根據自身超市的規模、經營產品等情況來確定目標市場，比如祥隆泰超市紅旗店位于紅旗大街高校區附近，加之現在大學生消費水平逐漸增高，大學生市場是其目標市場之一;而北國超市新石店注重挖掘周圍當地居民市場，尤其看到了老年人市場的潛在價值，將激活當地居民市場作為一項主要營銷策略;天客隆超市紅旗店是繼荷蘭萬客隆倒閉后在原址上開設的第三家分店，接管后天客隆分析了萬客隆失敗的原因，改變了萬客隆原來的小批發定位，采用本土化的管理模式，定位于周邊的城鄉居民和高校，除了原有的師大、經貿等高校圈以外，南邊的民辦高校法商學校也逐漸成為其固定客源i
三、科學的消費特性分析保障營銷策略的成功
(一)石家莊的消費特性——懷舊情懷
石家莊人有著濃厚的懷舊情緒，這也是導致外埠超市失敗的原因之一一一沒有盡快本土化，原有的銷售模式和管理方法雖然大獲成功，而水土不服卻是門庭冷落的主要原因。而本地連鎖超市在這方面卻有得天獨厚的條件。
石家莊地處華北平原，從生活及消費情態來看，該地區消費者具有保守、從眾、有較為濃重的地域情節的消費特性。而地域情節又是其中一個最顯著特點。這點在往年蒙牛與三鹿的會戰中，在石家莊卷煙廠堅持的品牌策略“石家莊”、“新石家莊”、“西柏坡”都可見一斑。而北國超市，正是繼續利用了這種濃重的地域情節，造就了其品牌核心價值一一“來北國購物，石家莊人一輩子放心的選擇”。
(二)消費結構分析一一老百姓的生活幫手
首先，低收入人群的食品和生活必需品消費占有很大比重，而老百姓就是石家莊超市中的購物大軍。針對這種消費特點來制定具體的營銷措施是成功的關鍵。超市銷售什么必須先考慮老百姓想消費什么。
比如：北國超市通過對每日營業額及消費者的仔細分析，使生鮮、食品、針棉、日化四大部門升級為作戰的主力，而“品質、品味：新鮮、低價”成為省會深入人心的口號。
四、有針對性的促銷策略推進營銷策略成功
促銷是指企業利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業的產品、激發消費者的購買欲望，并促使其實現最終的購買行為。
(一)海報促銷
本地超市在廣告方面絕大部分采用發放海報的方式。直投海報是超市促銷的慣用手法，而本地超市已將海報的作用發揮到了極致，大概十天的周期筆者就會接到至少三家大型超市的海報。海報設計鮮艷，所列促銷品多達幾百種，很多人已經養成了看海報的習慣，現在，只要超市發海報，很多消費者很樂于接受甚至主動上前索取，說明廣大消費者已經完全接受了這鐘促銷方式。
(二)慎選促銷品
根據以上的分析，一定要針對目標消費者的消費需求設置促銷品，一定要是可以打動消費者的，至少是可以吸引消費者眼球的商品。比如，在每日的尋常促銷中，以及在大型的節日性促銷中，北國超市都會對促銷品進行詳細的布置，使每樣商品都樂于讓老百姓接受，使每樣商品的價格都保證絕對實惠。雞蛋、飲料、牛奶這些日常必需品的促銷每次都能掀起一輪購物熱潮，很受歡迎。
(三)銀色市場的營銷策略
本地超市注意到了老年人市場，現在很多家庭，由于年輕人都忙于工作，日常購物由家中老人承擔，這一市場的開發可以加速當地市場對超市的接受，擴大超市的影響。老年顧客對價格較為敏感，以經濟實惠為購物標準，并往往以對價格的信賴確立對企業的信賴;他們購物謹慎而且有充裕的時間。同時，由于老年人不喜歡孤獨，又容易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關注，因此在營銷的各個環節，都要用“情”貫穿始終，處處為老人著想，注重情感溝通，以情促銷。
比如北國超市曾實施了一條成功的促銷方案：購物滿額后，可以以低于市場價的價格購買若干枚雞蛋，年輕人對這樣的促銷方案也許不屑一顧，但卻掀起了一場老年人購物的熱潮，超市門口排起了換購長龍。基本都是老年人在排隊換購，他們并不覺得浪費時間，反而可以增加了同齡人的交流機會。這種顧客盈門的熱鬧景象，又讓喜熱鬧的石家莊人快速接受了北國超市。
五、服務差異化戰略提升企業形象
超級市場屬于服務業，理應滿足顧客的服務需求。超市所售賣的不僅僅有商品，還有服務。在無數個國際零售巨頭虎視著石家莊超市經濟的態勢下，在商品同質化、價位同價化、促銷同樣化的競爭階段，超市必須更新營銷方式，不能單純地靠壓低價格，打折讓利等手段去贏得顧客，爭得市場，獲取利潤。而且，消費者對生活質量的要求越來越高。“購物”也成了一種新的休閑方式，大家越來越樂于“享受購物”。
所以，必須不斷完善服務，賦予文化，形成品牌，提高超市在消費者中的知名度和美譽度。而由于本士超市很容易在本地顧客中產生親和力，因此，本土連鎖超市“重視服務，以服務為本”的觀念更趨重要。
超市服務是由設備設施、商品、服務質量和環境氣氛構成。比如：斷貨率是衡量一家超市信譽的重要指標，在購物狂潮中，熱銷品斷貨是比較常見的現象。可很多消費者提起斷貨這事卻對北國豎起了大拇指——海報上的促銷品不僅在人潮洶涌時能夠及時供應，就算在海報日期的最后一天也能夠保持貨源充足。
參考文獻：
[1]吳燕.我國超市營銷策略研究[D].哈爾濱工程大學，2007
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