煤礦企業營銷策略分析論文

煤礦企業營銷策略分析論文

　　一、煤炭企業需求營銷

　　煤炭這種資源型的企業競爭實力的高低主要取決于其在整個市場經濟中所占有的比重，就是說市場需求主導著煤炭企業的生死存亡。基于市場經濟背景的營銷策略中非常關鍵的一項就是“需求營銷”，它強調了占領市場空間和拓展營銷領域的重要性。所以企業的管理者必須站在整體規劃的角度，掌握市場發展的一手信息，在深入分析后得到一個準確性較高的營銷標準，了解市場的真實動向，為后期的銷售工作鋪設出一條“綠色通道”。煤炭企業在迎合市場經濟的基礎上必須做好以下3點：①充分利用市場經濟中的反饋機制，以市場的發展動向為一切戰略部署的出發點，有目標、有規律的對市場開展周期性調研活動，收集所有動態信息，不斷擴大企業經營的空間，爭取從省區發展到整個國內市場，再從國內市場向國外市場進軍；②在對市場經濟的大環境了解以后，結合煤炭企業的自身特點，有針對性地舉行商機分析定位會議，其形式可以分為每天的早會、每周的例會等，這樣不但有利于收集大家的意見，保證策略的有效性；且能夠促進企業內部的交流與溝通，使營銷部門能夠洞察各方動向，隨時調整自己的銷售計劃與推進步伐；③市場經濟發展面臨著來自于國內外的雙重壓力，所以具有較大的波動性，而煤炭企業則需要在出現波動時做出準確和快速的反映，無論是調整價格、推出優惠方案還是承兌匯票，這些政策的提出都要以完成企業銷售目標為根本目的。

　　二、明確重心，煤炭需求客戶互動營銷

　　企業自身經營策略的調整絕對是市場競爭與發展的必然要求，想要取得良好的經濟效益，就需要站在“客戶”需求的基礎上進行營銷活動，以他們的“口味”為先行條件，而這種在營銷過程中充分吸取客戶意見和反饋建議的做法就統稱為“互動營銷”策略。這個策略有助于整個煤炭銷售市場的良性互動，煤炭企業在向市場推行產品前就根據用戶的需求進行了良性的規劃與設計，有助于后期的銷售運作。這種營銷策略其實就是事先將用戶的真實需求刻畫成一個“模型”，企業只要按照這個“模型”進行生產，就會最大程度的降低銷售風險，并且可以高效的完成營銷任務。隨著社會的不斷發展，社會越來越看重企業的服務質量，煤炭企業在保證產品質量的基礎上，更要將高質量的附加服務提供給用戶，使其享受到銷售中的各項權利。傳統的煤炭營銷工作只分為尋找客戶、面向客戶和爭取客戶3個階段。雖然可以不斷的發現新的銷售目標，但不利于戰略性的長遠合作。在了解到這種銷售策略的弊端后，煤炭企業開始重視對客戶的維護工作，對營銷過程進行重新的定位，即發現客戶、引導客戶和留住客戶；不再為了一時的高利潤做“一錘子”買賣，而是認真、公平、公正、友好的對待新老客戶，使其感受的煤炭企業的合作誠意，為后續的接觸打下堅實的基礎。理論上，銷售對象和銷售主體之間應該保持一種互惠互利的良性關系，將煤炭貿易建立在共贏的層面上，才能維持好雙方的關系。煤炭企業營銷部門需要深入分析自己的每一位客戶，例如他們的行業、需求和經營狀況等，且要將這些基礎數據進行存檔，利用計算機建立一個完整的信息庫，便于后期的查詢與調用。及時有效的信息存儲，可以提高營銷活動中的溝通效率，為建立合同管理制造更多的機會。另外，和諧的合同關系，還有利于拓展市場，通過與用戶建立健康長遠的供應關系，便有可能通過這個用戶接觸到新的需求主體，為企業提供更多的商業機會。當煤炭與用戶建立起了感情的“高速”公路，用戶就會對企業建立足夠的“信任度”，企業便可以從用戶得到其需求的市場變化動向，以此來制定下一步的營銷方案，將經營風險降低到最小。

　　三、煤炭產品品牌營銷

　　隨著社會的高速發展，品牌的力量變得越來越強大。我國煤炭資源儲存量豐富，加之國外低價煤的引入，使煤炭市場的銷售形勢十分嚴峻。為了贏得市場占有率，煤炭企業必須嚴把質量關，盡可能的塑造企業的良好形象，使企業的品牌成為一種高品質的象征符號。要求煤炭企業將產品質量列為所有工作的重中之重，且將這種生產意識傳遞給每一位員工，使其明確保證產品質量。①煤炭企業內部要從原煤生產開始強化質量管理工程，對井下作業實行實時監控；②規范產品的運輸過程，避免煤炭在途中受到任何雜質的入侵；③設置分環節、分時段的質量檢測管理，隨時隨地的了解產品的情況，盡可能避免意外情況的發生。這樣就可以將精煤的灰分、硫分和水分等控制在最合理的指標范圍內，使生產的產品都屬于上等煤的水平，爭取讓客戶百分百的滿意，煤炭企業的“金字招牌”就是客戶的零投訴，以強大的品牌力量，贏得可持續發展的無限商機。

　　四、煤炭價值營銷

　　企業的發展最終是要回歸到經濟收益的層面，任何營銷活動的最終目標都是使企業從產品中獲得經濟價值。“價值營銷”無可厚非的成為決定企業成功與否的核心環節。在面對需求的主體時，煤炭企業將更具價值的產品與服務提供給客戶，便可以在市場經濟中贏得生存的優勢。而作為資源型產業，不能像進行普通商品銷售一樣開展自己的營銷活動，它需要站在對社會負責的基礎上，充分優化資源的利潤空間，盡可能的避免浪費現象的發生。所以，煤炭企業必須時刻了解市場經濟的整體走勢，然后調整自己的生產任務，將產量控制在合理的范圍內，即保證了價格的穩定，又能將效益最大化，同時又優化了資源使用結構。

　　五、結語

　　為企業贏得最高利益為目標的行為是企業管理者最正確的戰略方針，所以貫徹“價值營銷”策略是贏得煤炭企業可持續發展的唯一選擇。煤炭企業要找到正確的銷售路線，根據市場需求調整自己的生產步伐，避免產品過分擠壓的情況發生，讓生產效率和經濟效率同步發展。

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