市場營銷畢業論文開題報告

時間：2024-08-20 23:03:03 開題報告我要投稿

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　　【摘要】近年來我國經濟高速發展，市場競爭日趨激烈，企業要在這樣一個競爭激烈的環境中生存下來，合理、恰當的營銷以及創新策略是必不可少的，只有這樣企業才能不斷地提高自身的核心競爭力。本文筆者就企業市場營銷及其創新策略進行了簡要的探討。

　　【關鍵詞】企業;市場營銷;創新策略

　　市場營銷對一個企業的發展有著不可忽視的影響，然而市場營銷的理念也不是一成不變的，它是隨著時代的進步在不斷地變化。企業所處的時期，經濟體制等都會對其產生影響。市場營銷是以顧客為核心而展開的一系列的，針對企業自身產品的推銷活動，市場營銷有一整套的職能系統，在企業中處于中心地位。由此可見，市場營銷做為連接企業與市場的紐帶，企業市場營銷工作的好壞非常直觀的體現了企業在社會上的形象，在一定程度上對企業的命運有這決定作用。

　　1、現代企業市場營銷的特點

　　1.1 整合營銷

　　整合營銷就是為了使得營銷效果以及營銷價值達到最大化，在進行營銷時依據營銷環境的具體情況隨時對營銷手段進行調整，把原來各種單一的營銷手段及工具整合起來，形成系統的營銷手段。要進行整合營銷是因為每一種不同的營銷手段都有著不同的效果，面對多變的現實情況，只有把多種不同的營銷手段及營銷工具有機的結合起來，使之形成一個系統的、有機的整體，才能是營銷效果最大化，在市場競爭中立于不敗之地。

　　1.2 市場細分營銷

　　市場細分營銷即為了滿足不同的消費群體對產品的不同的理解及需求，把目標市場進行細分，來達到營銷效果的最大化的營銷手段。要進行市場細分營銷，首先要進行調查萊維細分市場做準備，然后確定細分指標、制定市場級別、產品定位等，這樣有助于形成以個系統的、完整的以客戶為中心的營銷活動。

　　1.3 品牌營銷戰略

　　品牌是一個企業實力的代表，而擁有一個強勢的品牌更是一個企業在競爭激烈的市場中始終保持領先地位所必需的。所以說，企業進行品牌營銷就是為了贏得消費者的信任與忠心，同時打造自己的強勢品牌也是再為自身樹立一個良好的企業形象。在長期的市場競爭當中，一個強勢的品牌會在消費者心中形成一種象征性的符號，當消費者需要某種產品的時候自然的就會想到哪個品牌，這也有助于縮短消費者的購買決策的時間，加快了企業銷售產品的速度，縮短了企業的經營周期，最終使得企業資產的價值達到最大化。

　　1.4 綠色營銷

　　在環境問題日益嚴重的今天，綠色營銷是順應時代要求的結果。綠色營銷就是在消費者的環保意識越來越強的時候，消費者對消費產品的要求也越來越綠色，企業就是根據消費者的這種心理開發出了綠色營銷，來吸引消費者的眼球。目前，由于給中限制很多企業的綠色營銷還沒有真正的做到綠色，這就需要企業要從基礎抓起，首先要建立相對比較廣泛的市場基礎，然后為綠色營銷鋪路引航。

　　2、企業市場營銷的現狀

　　2.1 企業市場營銷觀念落后

　　目前，雖然市場營銷在隨著時代的進步在不斷地改變著，但是很多企業并沒有緊跟時代的步伐，它們市場營銷的觀念還沒有轉變過來，這些企業在進行市場營銷活動的時候，依然是遵循著陳舊的、過時的觀念。但是在這個市場經濟的時代，產品的供求關系也在發生著巨大的變化，如果企業還是依照以前的情況來進行營銷，就會在這個競爭激烈的市場寸步難行，最終走向滅亡。

　　2.2 企業市場營銷高層管理稀缺

　　雖然現在很多企業也都很重視市場營銷工作，也在公司中設置了不少于市場營銷有關的管理職位，但是在企業的高層管理者當中，市場營銷的管理者還是相對較少的，而且即使市場營銷管理者，它們也是局部性的。上述情況對企業的營銷工作有著很不利的影響：第一，沒有市場營銷的高級管理者就很難全面利用企業的雖有可利用的有效資源，不但會造成資源的浪費而且還會使得營銷工作事倍功半;第二，沒有直接的高層管理者，在需要做決策的時候，就要開會研討，這樣就會使得在營銷活動中遇到的問題得不到及時解決，延誤商機，最后直接導致企業的利益損失;第三，缺少直接領導者做指引，營銷活動就會缺乏前進的方向，有時候甚至會產生盲目指揮的現象。

　　2.3 企業沒有完善的市場營銷戰略

　　戰略就像是茫茫大海上的燈塔指引著企業前進的方向，而失去了戰略的指引，企業在進行市場營銷活動的.時候就猶如斷了線的風箏，失去方向搖擺不定，最終走向滅亡。所以說企業要想進行好的市場營銷工作，事先必須要有非常完善的市場營銷戰略，并且在進行營銷活動的時候嚴格執行。

　　2.4 企業忽視市場營銷網絡

　　在信息技術高度發達的當今社會，企業要想營銷活動達到事半功倍的效果，建立一個完整的市場營銷網絡是關鍵所在。市場營銷網絡就像是人身體內的血管，有了順暢的網絡，消息流通起來才會更加快捷、準確，進而使得營銷活動順利的進行。如果一個企業沒有完整的市場營銷網絡，只是在局部上下功夫，不管是那一部分都不能很順利地進行，甚至會造成資本的浪費，最終也不會有好的營銷效果。

　　3、企業市場營銷創新策略

　　在這個競爭激烈的社會，創新是一個企業乃至國家立于不敗之地的又一法寶，是實現可持續發展的有力保證。我國企業的市場營銷創新是我國和世界接軌的必然結果，是順應時代潮流的產物，是企業生存與發展的依靠。要如何進行企業市場營銷創新，是一個企業的管理者必須牢記的一個問題。只有不斷的進行企業市場營銷的創新，企業才能夠持續發展。而市場營銷管理則是企業對自身產品及勞務的設計、定價、促銷等一系列活動的管理工作，是在滿足消費者需求的前提下，所進行的產品的運營活動。所以說，企業市場營銷創新策略對企業的發展有著十分重要的影響。

　　3.1 保證產品質量

　　產品的質量是一個企業生存的最基本的保證，是企業進行營銷活動的堅強后盾，只有產品的質量得到了有力的保證，在進行市場營銷的時候才會做到用事實說話，才能做到用產品征服消費者，進而是企業得到飛速發展，提高產品的市場占有率及競爭力。要保證產品的質量，企業在生產產品的時候就要嚴格控制產品的質量問題，向員工灌輸“質量第一”的觀念，在充分利用企業資源的基礎上，嚴格控制產品生產的每一個步驟，嚴格檢驗，確保消費者買到的是最好的產品及服務。只有這樣才能更大限度的激發消費者的購買欲，進而在企業與消費者之間建立堅固的交換關系，在滿足消費者需求的同時為企業帶來最大的經濟效益，實現雙贏。

　　3.2 建立以市場為導向的管理理念

　　在企業的市場營銷活的管理活動動中，要建立一市場為導向的管理理念，密切關注目標市場的發展變化，做到對產品市場的需求了如指掌，只有這樣企業才能夠及時的進行相關產品的生產工作，合理的調配公司資源，避免企業資源的浪費。以市場為導向來指導營銷活動，能夠幫助企業更快的開展市場營銷網絡，在企業完全了解市場需求的同時，也使消費者對企業的產品有一個更加深刻的認識，是企業實現利益最大化。

　　3.3 引進高科技管理技術

　　在信息技術高速發展的今天，科學技術是第一生產力，所以企業要進行市場營銷創新還需要引進高科技的管理技術，利用技術的力量來推動企業的市場營銷工作，進而加快企業的發展。創新的市場營銷管理技術主要包括生產技術的創新，生產工藝的創新，生產材料的創新等等，同時還包括創新的管理方法。企業管理者進行創新管理，不但可以更有效地激發員工的工作熱情，確保產品質量問題，還可以在很大程度上提高企業的創新能力，為市場營銷活動創造良好的企業氛圍。只有這樣，企業才能夠始終處于行業領頭羊的地位，才能在競爭激烈的今天占有一席之地。

　　3.4 提高企業市場營銷隊伍的綜合素質

　　企業要進行創新市場營銷，綜合素質高的營銷隊伍是成功的保障。企業的發展離不開人的作用，同樣的企業要進行市場營銷也離不開人的支持，所以說企業的創新市場營銷必須要有專業化的市場營銷隊伍來護航。這樣的市場營銷隊伍包括：技術經驗豐富的科技專家、經濟專家、管理專家等等。在市場營銷活動過程中管理者要注重對員工創新能力、創造性思維的培養，不斷引導員工，使員工具備進行市場分析、投資分析、項目論證、開業籌劃、技術創新、營銷策劃等具體情況的能力。管理者還要進行創造性的教育，首先必須把自己的創造性思維完全發掘出來，建立合理的評價制度，并且嘗試各種創新方法。

　　4、結語

　　企業要發展，要在瞬息萬變的市場中始終立于不敗之地，必須要有一套完整的、恰當的市場營銷方案，同時還要時刻注意自身及市場的變化，并且根據這些變化對其營銷方案做出相應的調整與創新，只有這樣才能更加有效地進行營銷活動，促進企業的發展，為企業贏得利益最大化。在企業進行創新市場營銷的同時，企業也不能忽視對企業產品及服務質量的保證，因為質量是企業發展的基本所在，還要進行創新，只有創新才能為企業發展帶來新的活力，使企業得營銷活動永遠保持旺盛的生命力。

　　【參考文獻】

　　[1]何志毅.市場營銷原理[M].機械工業出版社，20xx，8.

　　[2]邁克爾?利維，巴頓?韋茨.零售學[M].俞利軍，王欣紅，譯.人民郵電出版社，20xx，6.

　　[3]王田.影響消費的諸因素分析及模型化描述方法研究[J]，消費經濟，20xx(5)：78-79.

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　　一、論文題目

　　杭州聚成企業管理顧問有限公司電話營銷策略及問題分析

　　二、選題背景及現實意義

　　1、選題背景

　　一般城市家庭中已經應有盡有，商場中的商品更是玲瑯滿目，越來越多的消費者開始重視商品的附加價值，而并不僅僅關注商品的基本功能。比如該商品能否做到"服務好"、“安心、安全”、“節約時間”、“節約費用”等等，消費者要選擇那些對自己有意義、有價值的商品。

　　另外隨著信息化的發展，在電視、電話、傳真、互聯網普及的同時，消費者們也漸漸學會了如何從大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。這樣，消費者不必特意跑到很遠的地方，只須在自己家中通過電話、傳真、互聯網便可以得到所需要的商品及信息。

　　現代企業，如果像過去那樣只是單純地利用自身的經營資源開發產品，然后賣給那些沒有什么選擇余地的客戶，是難以繼續生存下去的。在用心了解市場需求的同時，還必須考慮指向什么樣的客戶層，增加什么樣的附加價值，通過什么樣的信道及媒體進行銷售;也就是說，利用一切可能的機會收集市場信息，并對其進行分析吸收，然后進行擴大再生產，這個過程已經成為企業成功不可缺少的要素。同時這一過程必須高效率地完成。另外，進行最適當的顧客相關投資并與特定顧客保持持續發展的關系對現代企業也是非常重要的

　　2、研究意義

　　當今是多媒體的時代，多媒體的一個關鍵字是交互式(Intractive)，即雙方能夠相互進行溝通。仔細想一想，其它的媒體如電視、收音機、報紙等，都只是將新聞及數據單方面地傳給對方，能夠與對方進行溝通的一般性通信工具是電話。電話能夠在短時間內直接聽到客戶的意見，是非常重要的商務工具。通過雙方向溝通，企業可通訊時了解消費者的需求、意見，從而提供針對性的服務，并為今后的業務提供參考。

　　電話營銷可以擴大企業營業額。比如象賓館、飯店的預約中心，不必只單純地等待客戶打電話來預約(Inbound)，如果去積極主動給客戶打電話(Outbound)，就有可能取得更多的預約，從而增加收益。又因為電話營銷是一種交互式的溝通，在接客戶電話(Inbound)時，不僅僅局限于滿足客戶的預約要求，同時也可以考慮進行些交叉銷售(推銷要求以外的相關產品)和增值銷售(推銷更高價位的產品)。這樣可以擴大營業額，增加企業效益。

　　通過電話營銷可以建立并維持客戶關系營銷體系(Relationship Marketing)。但在建立與客戶的關系時，不能急于立刻見效，應有長期的構想。制定嚴謹的計劃，不斷追求客戶服務水平的提高。比如在回訪客戶時，應細心注意客戶對已購產品、已獲服務的意見，對電話中心業務員的反應，以及對購買商店服務員的反應。記下這些數據，會為將來的電話營銷提供各種各樣的幫助。

　　通過電話的定期聯系，在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。另外，這樣的聯系可以密切企業和消費者的關系，增強客戶對企業的忠誠度，讓客戶更加喜愛企業的產品。

　　在市場競爭日新月異的今天，老客戶再銷售，以及開發新客戶，已成為企業適應競爭與自身良性發展的基本手段，而電話營銷往往是企業首選的營銷方式。但是，在進行電話營銷的過程中往往會遇到很多問題，最終導致成功率很低。因為電話營銷涉及到目標客戶的心理因素和實際需求，只有建設出一套優秀的電話營銷方案，使電話營銷人員與客戶進行有效的溝通，提高電話營銷的.成功率，有效的擴大客戶范圍，才能使企業長遠、持續的發展。企業怎樣活用電話銷售，開發電話營銷的方法和技巧，把電話營銷做強做精，對于提升員工績效，提升團隊績效，創造企業經濟效益，已成為當今企業銷售管理的重要課題。文章探討了電話營銷的特征和作用,以杭州聚成企業管理顧問有限公司為例，分析了電話營銷的策略和存在的問題，并提出相應的對策。

　　三、文獻綜述

　　電話營銷定義：電話營銷(TMK)是通過使用電話，來實現有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法，現代管理學認為電話營銷決不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。

　　電話營銷(Telemarketing)被認為出現于20世紀80年代的美國。隨著電話營銷流程消費者為主導的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業開始嘗試這種新型的市場手法。

　　英文名稱：Telemarketing

　　三個階段：

　　第一階段：引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，是銷售成功的基礎階段。在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義來介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

　　第二階段：獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的――簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。

　　第三階段：有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

　　電話營銷中的4C定義及FABE法則。

　　FABE法則F-特征 A-優點 B-利益 E-數據證明電話營銷中的4C也是必須要了解的，4C本身不是實施技巧，4C是實施技巧的一個標準流程，經驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。

　　4C的流程是這樣的，迷茫客戶(CONFUSE)，喚醒客戶(CLEAR)、安撫客戶(COMFORT)、簽約客戶(CONTRACT)。第一個C是應用在第一階段的，第二、第三個C是應用在第二階段的，第四個C是應用在第三階段的。

　　四、參考文獻

　　[1] 李智賢.電話銷售實戰訓練[M].機械工業出版社，20xx(5).

　　[2] 李智賢.電話銷售中的拒絕處理[M].機械工業出版社，20xx.

　　[3] 李向陽，舒冰冰.電話銷售冠軍謀略[M].機械工業出版社，20xx(4).

　　[4] 李智賢，陳思.電話銷售中的心理學[M].機械工業出版社，20xx(9).

　　[5] 影響力商學院.一線萬金[M].電子工業出版社,20xx(9).

　　[6] 李平.電話銷售話語操控術[M].黑龍江科學技術出版社,20xx.

　　[7] 孫健.電話銷售話術模板與應對技巧[M].電子工業出版社,20xx.

　　[8] 魏巍.電話銷售實戰技巧全集[M].中國紡織出版社,20xx.

　　[9] 張兵.銷售電話應該這樣打[M].中國紡織出版社,20xx.

　　[10] 鴻蒙.電話銷售情景實戰與技巧培訓[M].中國經濟出版社,20xx.

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