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社會工作者的職業轉變-以個案社會工作者到銷售人才為例
摘要：目前國內關于社會工作的研究主要從社會工作別于其它行業及其適應社會特殊領域專業特性入手，以及從社會工作特有的技術上來論證社會對社會工作專業的需求，如許多學者研究了社會工作與心理學、醫學、管理學等等的區別。但卻缺乏對社會工作專業與其它行業之間的聯系與轉化方面的研究，本文就試圖以個案社會工作者到市場銷售人才的職業轉變來說明社會工作者走向社會其它領域的可能性。關鍵詞：社會工作 個案社會工作 銷售 客戶信息 溝通
一、 引言
專業的社會工作是一項崇高的事業，需要社會工作者充滿愛心和奉獻精神，但是如果一個人確實不具備社會工作者的這種奉獻精神或者并不愿意從事這一行業，并且，在中國現有社會經濟的發展條件下，能夠接納社會工作者的專業單位又實在是屈指可數。在這種情況下，他又確實學習了社會工作的方法，掌握了社會工作的專業技術，那么是否就意味著他所學將英雄無用武之地呢？我相信，許多人士包括社會工作者本身，都可能存在著這樣一種誤解，認為社會工作專業者將難以在社會上找到其它合適工作崗位。他們一直以來都厭惡并鄙視社會工作專業，并以一種消極被動的態度對待它。然而，用心學習社會工作專業方法和技術的學習者，他們一定會像我一樣發現社會工作的普遍適應性。當然，我們這里所說的不是社會工作的崇高目標，而是社會工作者所掌握的社會工作方法與技巧。為此，許多學者把社會工作稱為一門藝術。社會工作者必須懂得社會學、政治學、社會心理學、社會工作的知識、方法、技能和相關法律法規知識，同時具備熟練的社會調查、組織計劃、公關協調等能力。
我認為，只要能熟練掌握這門藝術，社會工作者是能夠適應社會的許多領域并勝任的，英雄處處都能展現其特有的才華。在可預見的將來，一些由所謂專業人士占據的社會工作崗位和未來出現的一些新崗位，將由掌握社會工作知識技能的“復合型”人才來填充。
二、 社會工作專業的含義及其在國內的發展
為了更好的理解社會工作與其它行業的聯系，我們首先要對社會工作有一個基本的了解，弄清楚社會工作究竟是怎么一回事！
社會工作是一種以助人為宗旨、運用各種專業知識、技能和方法去解決社會問題的專門職業，是確保現代社會和諧穩定的重要制度。美國《社會工作年鑒》認為，“社會工作是一種專業工作，不論其工作對象是著重于個人或團體，均以協助其依特殊的需要或能力，配合社會的需求，使獲得社會關系的調整與生活的改善。”
為了培養具有社會工作專門知識和技能的人才，許多國家都在大學里設立了社會工作學院或社會工作系，培養社會工作的學士、碩士和博士。一些國家還設立了社會工作教學委員會，以規范社會工作專業課程的設置，推進社會工作教學的發展。我國于1988年下半年開始初建社會工作專業，目前，社會工作屬于社會學學科下的一個分支學科。社會工作在其發展過程中形成了一套獨特的、專業化的工作方法。而社會個案工作是一種最早形成并直到今天仍然極為重要的專業工作方法，它以個人和家庭為服務對象，通過直接的、面對面的交流與溝通來提供服務。
從社會工作的的含義及其發展情況來看,社會工作強調社會工作者必須具備特殊專門知識和技能。筆者認為，社會工作者所掌握的工作方法與所具備的素質和能力為社會工作者進入社會其它領域提供了很好的條件。社會工作所運用的特有的專業技巧與方法是什么，與其它行業究竟有什么聯系，那就要看是哪一種社會工作了，因為不同的社會工作運用不同的專業技巧與方法。下面，我將以個案社會工作為例，闡述這一問題。
三、 個案社會工作與市場銷售
前面我一再強調，社會工作者之所以能夠走向社會的其它領域，關鍵就在于其所掌握的社會工作藝術。因此，在這里我首先將從個案社會工作的內涵及其工作方法上去發掘個案工作者所具備的銷售人才的素質。
（1）、個案社會工作的內涵
關于社會工作的內涵，不同的學者，不同的學派，都有著自己獨特的見解。在這里，僅舉其中一兩例。美國社會工作者鮑爾斯認為：“個案社會工作是一種藝術，這種藝術以人際關系的科學知識與改善人際關系的專業技術為依據，啟發和運用個人的潛能和社區的資源，促使案主與其所處環境之間有較佳的調適關系。”哥倫比亞社會工作學家霍利斯認為：“個案社會工作的目標在于使個人內在需要之更充分的滿足和個人社會關系之更充分的功能表現。”
（2）、個案社會工作的方法基礎
在徐永祥主編的《個案社會工作》中，他認為個案社會工作是一種科學的方法，是以現代社會科學中關于個人與社會的關系、個人發展以及人際關系調整的專門知識為基礎的。
從以上的論述中我們不難看出，個案社會工作強調工作者必須掌握和熟練運用的有關人際關系的科學知識和改善人際關系的專業技術。而這種改善人際關系的技術正是一個市場銷售人員所必備的素質，是作為一個銷售人員所應當掌握的處理個人與客戶，公司與客戶關系的重要方法。
另外，從霍利斯個案社會工作含義來看，其目標在于促使案主個人內在需要的更充分滿足和個人社會關系的更充分表現。而我們知道，銷售的最終目標就是客戶購買自己的產品。但要達到銷售最終目的，作為銷售人員可以說就是一個不斷滿足客戶需要，充分表現客戶個人社會關系的過程。只有這樣才能讓客戶認同銷售者的為人，進而認同產品并購買產品。
四、個案社會工作的開展與銷售過程
個案社會工作者經過專業的培訓和實踐，具備有條不紊的工作習慣和素質，如果能將這一良好習慣保留并運用于銷售過程中，我認為，對銷售將大有益處。下面我將具體闡述如何將個案社會工作的開展與銷售活動聯系起來。
然而，必須聲明的是，一個個案社會工作者要想成為出色的銷售人員，那么他必須認真學習并掌握個案社會工作方法和技術，并能將其所學熟練運用于銷售領域。如果是一個跛足的社工，一個不學無術、消極怠慢的人，那么，我相信，他可能難以適應社會的任何一個領域。
（1）、個案工作的初步會談與銷售談判
在個案社會工作的初步會談中，社會工作者需要以純熟的會談技巧，獲得案主的主要問題、問題史、個人史、家庭背景及對于問題的看法等資料，并確定案主求助的內容是符合社會服務機構所提供的服務。
那么在銷售領域呢？銷售首先必須作的就是預約客戶。在客戶的第一次交談時，你對客戶很可能是一無所知的。這就需要銷售人員能夠運用純熟的談話技巧，打破與客戶之間無話可說的尷尬境地。在銷售中，你可能永遠都不能第一次與客戶會面就和客戶談產品，如果那樣做的話很容易導致客戶的反感，反而更不利于與客戶的談判。這正如個案社會工作一樣，工作者首先要做的就是以出色會談技巧去了解案主。對于個案社會工作而言，所需了解的是案主的問題史，而對于銷售人員而言，需要了解則是客戶的興趣愛好，個人成就，公司背景等等。并且你還必須知道自己所提供的服務符合客戶所在公司的需求，并盡可能的提供能夠滿足客戶需求的服務。
我們知道，無論是案主還是客戶，他們都有自尊與獨立的人格，誰都是不會輕易對一個陌生人（這里只社會工作者和銷售人員）坦誠和信任的。個案工作者所具備的會談技巧等專業素質能夠獲得案主的信任，在運用于銷售時，通過表現對客戶的尊重、接納與關愛，也無疑是能夠獲
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