市場形勢與市場營銷策論文
1利用多種廣告媒介進行宣傳
即便是同樣的商品在同樣的市場環境中，有的企業止步不前，而有的企業卻紅紅火火。正所謂同樣環境，同樣條件卻冰火兩重天。這里以兗礦集團為例，該集團的產品不但在國內有著較高的知名度，而且在國外也占有一定的市場份額。尤其是龍口煤特別重視產品的形象，將其產品的優勢讓客戶明確的了解。這樣客戶在選擇的時候往往會優先考慮。
這可以說是將自己產品的優勢充分地發揮出來。這也就是市場營銷創新的一個方面。從市場營銷創新的角度而言，那些能夠成功的企業往往都是緊緊地把握住了賣點。賣點也就是商品在進入銷售環節中能夠吸引住客戶眼球的切入點，能夠有效地引發客戶的購買欲望。而且這個賣點要能夠與其他同類商品有效地區別開來，不會讓客戶誤認。煤炭市場的營銷創新是多個環節的共同作用，并非依賴于單一環節的改進。雖然單一環節（如價格，廣告等）非常的重要，但是站在企業的角度而言，出于今后的長遠發展考量，通過各種營銷環節的組合來促進客戶固有觀念的轉變就顯得極為重要。企業需要強化其產品在用戶心目中的地位，激發客戶的購買欲望，通過各種創新的銷售措施來提升本產品的美譽度。因此，市場營銷在廣告宣傳創新上，需要像電力、鋼鐵以及化工等用煤大戶進行有針對性的廣告宣傳。讓這些大客戶能夠知道如何選擇符合自己需要的產品。同時在廣告的宣傳上要區分地域。例如，沿海地區的漁民需要用煤，但是最需要的是燃點低的煤。而寒冷地區則需要熱量高的煤。電力以及鋼鐵等行業需要符合本行業生產所需不同性質的煤。這些都需要在廣告宣傳上做足功夫。有針對性地進行宣傳才能盡可能地將產品銷路拓展。
2開拓思路，創新運用多種市場營銷策略
市場營銷策略的創新需要2個前提條件，①煤炭企業應建立起靈活高效，富有生機活力的營銷組織機制，能夠充分協調營銷組織的各個層面人員，針對市場變化及時做出相應的調整；②煤炭企業應善于抓住市場機遇，靈活運用市場營銷的戰術。
（1）細分產品等級，正確處理幾個比例關系為了早日達到理想中的市場營銷體系建設，企業應認識市場供需關系基本理論的運用：在買方市場中，煤品質量與銷售價格、銷售量、用戶的潛在購買欲望呈正比例關系；煤品銷售價格與用戶的潛在購買欲望和銷售量呈反比例關系。這幾個比例關系在煤炭企業的`市場營銷中具有十分重要的作用。要讓營銷人員在競爭中爭得先機，正確處理上述的比例關系，企業必須科學合理地對煤炭進行分類，遵照煤炭品質的優劣詳細劃分產品等級，并對每一個等級的煤品制定嚴格的產品質量標準和價格浮動區間，從而豐富企業的產品體系，以滿足不同類型用戶的需求。
（2）開展網絡營銷所謂網絡營銷，就是在傳統營銷渠道的基礎上進行拓展，使之成為網狀的營銷鏈條，每個鏈條節點都能夠實現信息資源共享、相互協助完成銷售目標，從而使企業走向企業份額最大化、目標利潤最大化的良性發展道路。比如，在產品銷售比較集中的地區，通過精心劃分市場定位的基礎上，將用戶采購的特定品質煤炭運送到用戶的指定地點，與用戶見面進行交易談判，發揮企業規模銷售優勢，以盡可能爭得市場份額；對于一些地區分布零散、需求量小的用戶，可以運用企業組建的網絡銷售服務體系的功能，在節約銷售費用的同時取得一定的銷售主動權。在設置營銷網絡的細節時，企業應對自己在市場競爭的優勢和劣勢有一個明確的認識，結合歷年來積累的營銷特點，將客戶比較集中的主要省份和地區進行空間區域的劃分。選擇位置理想、交通便利的城市建立最佳的銷售網點，并實施分片包干、分區經營的銷售方式，使營銷工作能夠兼顧傳統優質客戶需求的同時，加大邊遠地區潛在新客戶的開發力度，從而慢慢擴大區域內的企業影響力與市場份額。這種營銷方法，避免了與大型企業集團的正面競爭交鋒，更加有利中小企業市場開發。
（3）樹立正確的產品開發理念市場營銷的利器之一是適銷對路的好產品。當前市場經濟條件下，生產的根本目的是滿足用戶的需要。這就要求企業樹立正確的產品開發理念，不僅要質量優、品位高、價格合理，更重要的是產品能夠適銷對路、具有良好的市場前景。①要善于發現市場尚處于空白的新產品；②要按照客戶需求進行個性化產品開發；③準確預測市場需求；④創造新的市場需求，引導客戶消費習慣。
3打造一支高素質的市場營銷隊伍
競爭是當前市場經濟社會體制的基本特征。越是激烈競爭越考驗市場營銷人員的素質。一個優秀的市場營銷人員應具有充分的人格信心、敏銳的觀察力、機智巧妙談話技巧、豐富的專業商品知識、必要的公平交易和消費者權益等法律知識。市場營銷人員的責任是向顧客詳細描述產品信息，使顧客了解熟悉產品的特點，認識到如果購買這個產品將會滿足他們的需要。在這一過程中，營銷人員不僅僅是介紹產品與配套服務，還要讓顧客形成產品與服務緊密聯系的意識。當產品與服務之間構建起休戚相關的聯系后，供需雙方才能建立更為牢固和長遠的合作關系。這種良好合作關系的維系有賴于營銷人員的素質。因此，企業必須以戰略發展的眼光看待市場營銷隊伍的建設，努力打造一支高素質的市場營銷隊伍。在素質創新方面，企業應精心挑選加入營銷隊伍的人員，培養出一批既了解基本生產業務、又掌握經營治理知識，還精于銷售攻關的人。這一舉措是煤炭企業開拓銷售市場，將產品推向市場的關鍵一步。因為，企業要通過營銷人員這個窗口，讓客戶不僅了解本企業產品的主要特點與共性，以及產品在其它領域的銷售使用情況；還要細致分析客戶的主要購買需求，進而分析整個社會的大致需求，使企業市場營銷工作的效益達到最大化。因此，打造一支高素質的市場營銷隊伍構成了市場營銷創新策略的重要組成部分。企業必須不斷強化對營銷人員的培訓，增強個人的社會應變能力、綜合知識的應用能力、與他人的溝通交流能力等。每一個從企業派出的營銷人員，都具有個性化的經營特色，能夠在激烈的市場競爭中善于發現和抓住時機，同時還可以在瞬息萬變的市場變化中果斷進行銷售決策，在處于銷售逆境時敢于主動出擊戰勝對手。
4結語
著名的海爾集團憑借多年成功的營銷經驗總結出了：在企業市場營銷的創新活動中，只有不斷地打倒自己才能永遠不被別人打倒。盡管煤炭市場前景樂觀，但由于煤炭生產企業眾多，市場競爭仍然十分激烈。煤炭企業必須認清這一現狀，不斷加快市場營銷創新的腳步，敢于在市場發展上擺脫舊觀念的束縛，使企業永葆活力。煤炭企業應加強市場行情調查，精心分析整個市場發展的大趨勢，細分產品結構明確不同產品主要客戶群，借助科學的定價方法結合市場行情信息對各產品進行定價，做好市場定位工作，并選擇恰當的銷售渠道。同時，營銷人員還應富有創新精神，積極嘗試多種形式的創新促銷方式，形成不同銷售方式的組合，包括直銷、經銷、代理等，從而建立銷售方式更加多元化、個性化，加快企業銷售信息的傳遞速度，提升企業的銷售服務質量，高度集中市場開發、產品銷售、貨款回籠、售后服務與客戶信息反饋等多項功能的現代市場營銷網絡體系。
作者：吳桐 單位：廊坊職業技術學院，
第二篇
一、市場營銷危機的分類
根據市場營銷危機產生的原因，將危機分為產品方面的危機、價格方面的危機和分銷方面的危機。產品方面的危機主要是指產品在開發完成后，由于受到產品的層次、市場定位等相關因素影響，而導致的產品升值或貶值的危機。消費者的核心利益部分主要涉及產品的質量、性能和用途，這些因素都能直接影響產品價值的高低，對于產品的市場占有率具有很大的影響。產品的市場定位是根據目標市場制定的，定位不準確，即使營銷策略很好，也難以開展銷售工作。價格方面的危機主要是指由于都到供給關系、需求關系以及宏觀經濟的影響等而引起價格波動的危機。供給關系主要是指企業的供給和市場的供給，正常而言，當需求不變時，供給增加，產品價格下降，反之，則價格上漲；當供給不變時，需求增加，則產品價格上漲，反之，則價格下降。分銷方面的危機主要是指在分銷渠道的各個環節上的不可預見性因素帶來損失的不確定性而導致的危機，主要有分銷渠道的層次和寬度、中間商的態度以及渠道的效率。分銷渠道層次寬度是產品從企業到最終購買者轉移過程中的中間商的數量，銷售渠道寬，則產品推廣速度快，銷售渠道窄，則推廣速度慢。分銷過程中，中間商的態度也至關重要，中間商對顧客具有誘導作用，中間商的態度也直接影響產品的銷售額。
二、市場危機的處理
市場危機的處理是指針對危機而采取的有力措施，以減少企業的損失，維護企業的形象。針對危機，企業應及時有效的反應，查找原因，制訂措施，削減危機的危害性，盡力挽回損失。為避免應對危機產生的盲目性和隨意性，企業要先制訂應對危機的處理程序，防止處理危機中產生重復和空位。危機的處理程序主要包括危機的確認、危機的控制、危機的解決和危機的善后管理，危機發生時應嚴格按照應對程序處理，才能高效有力的解決危機。危機的確認是解決危機的前提。確認危機需要確認危機發生的原因、確認危機的種類和發生根源、確認危機事件的后果和損失，在危機的確認階段，管理人員應多聽取公司人員的各種看法，結合實際，確認危機。控制危機，要成立危機解決領導小組，專門應對危機；要積極應對媒體，無條件道歉和認錯，對公眾坦誠錯誤，提出解決方案，進行賠償。危機的解決要堅持公正公平的原則，改變公眾的認識，重新樹立良好的形象，防止事態的蔓延，化解危機。同時，要完善市場營銷危機管理框架的構建。設立危機管理團隊，并作為企業的常設機構。因為危機的種類繁多，危機管理團隊應包括企業高層負責人以及各部門主管。只有這樣，當危機發生時，企業高層負責人才能組織協調，組建危機管理團隊，應對危機、解決危機；不管什么原因造成的市場營銷危機，最終都會導致產品的顧客的流失。企業最大的危機就是客戶危機，客戶資源就是最寶貴的資源，客戶的滿意對企業至關重要。因此，要追蹤顧客滿意度，建立抱怨和建議系統，并聘請專人進行消費體驗，及時就了解客戶的滿意度。以顧客為中心，追求顧客忠誠，才能有效的防范客戶危機。建立客戶金字塔機制，讓營銷管理人員及時了解企業產品的客戶分布，動態的監視客戶的變化。危機發生后，要積極的進行危機公關，將危機的社會影響降到最低，減少企業的損失。
三、結束語
市場營銷危機對于企業影響巨大，而且無法避免，但是可以通過建立市場營銷管理預警機制，對危機進行預警，減少企業的損失和危機發生的頻率。針對危機的處理，應建立固定的處理程序，防止應對的重復和空位。危機發生時，首先建立危機領導小組，查找原因，統籌安排，及時的對危機進行攻關，化解危機。在信息化發達的今天，市場營銷危機管理對于一個企業而言越來越重要，危機管理也不能只停留在口號上，要應用到實際中去。危機管理不僅能夠確保企業的生存能力，而且還能為企業的經營發展提后理論性的指導，有效的規避企業風險，提升企業的自身組織水平。
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