蘇南地區樂器營銷市場調查論文

時間：2024-06-20 05:03:56 市場營銷畢業論文我要投稿

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蘇南地區樂器營銷市場調查論文

　　摘要：社會音樂教育是我國音樂教育的重要組成部分,其服務于社會全體公民,對我國音樂文化與音樂素養的整體發展起到至關重要的作用。隨著政策的變化和人民生活水平的不斷提高，樂器市場在不斷變化之中，樂器行業也要隨著市場的變化來隨之對自身進行調整，本文以蘇南地區為主簡要分析了樂器市場的情況以及現階段樂器行業所存在的一些問題。

蘇南地區樂器營銷市場調查論文

　　關鍵詞：蘇南地區；樂器；市場調查

　　一、市場情況

　　1.蘇南總情況

　　蘇南首先是個地理概念，其次又是個經濟區域，它曾經是個行政區域。但更是一個文化概念。狹義概念上的蘇南主要包括蘇州，無錫，常州三市。在音樂培訓項目中，學習鋼琴的大約占六成，并且“鋼琴熱”在持續升溫，第二熱門的是吉他，吉他的學習費用相對于鋼琴更為實惠，這與學習者的經濟收入是有很大關系的。然而發源于蘇南地區的絲竹等民族樂器成了冷門學科，這是社會音樂教育選擇的不均衡性，同時也對傳統民樂的傳承造成了困難。事實上，根據2016年最新出來的資料統計，在中國，以鋼琴、吉他為代表的一系列西方樂器依然是國民學習的較為主要的樂器。

　　2.市場價格現階段

　　樂器市場分為2個方面，一方面是中低端樂器的銷售，一方面是有針對性的高端樂器的銷售。以鋼琴為例，從消費者的角度出發，大部分消費者購買鋼琴的用途是家用教學或專業教學，因此，鋼琴的性價比很大程度上決定了消費者的購買方向。三角鋼琴其特點是音量大、音質比立式鋼琴純厚豐滿，造型美觀氣魄。但占地面積大，價格也貴。一般用于大型演出或專業人士，社會銷售市場并不大，即是有針對性的高端樂器。而中低端的樂器以鋼琴中的立式鋼琴和電子鋼琴為例，立式鋼琴價格便宜，其大眾市場遠大于三角鋼琴，立式鋼琴相對于三角鋼琴擁有良好的性價比，可以滿足普通大眾對鋼琴的基本需求。電子鋼琴又名數碼鋼琴，是性價比十分卓越的一款鋼琴，體現在價格實惠同時又容易上手，經調查，無論是在實體店中還是網絡店鋪中，電鋼琴的銷售量居高不下。由此可得，不同層次的樂器市場價格相差懸殊，中低端樂器價格一般在幾百至上千美元，而高端樂器的價格一般在5000甚至達到數十萬美元。而我國樂器生產行業存在市場價格偏低、多為中低檔的問題，市場價格多存在于100美元至3000美元之間。

　　3.消費主體

　　隨著近年來政策的調整，蘇南地區居民生活水平不斷的提高，越來越多的人關注對于自身音樂素質的培養，但是很多人或者可以說是家庭大多是對孩子在音樂教育方面有了很大的經濟投入。調查發現，蘇南大部分地區的琴行以及音樂培訓機構日益增加，其中針對學齡前兒童及青少年的音樂培訓占百分之六十以上，由此可見，現在最主要的消費主體是學齡前兒童以及青少年，中國有3億8千萬的少年兒童便是樂器行業消費的最主要群體之一，且少年兒童最集中學習的時間是他們的寒暑假。其次便是對樂器有興趣或對自身有所要求的年輕人，當然還包括需要對樂器進行投資的人，比如培訓機構。

　　二、銷售商情況

　　1.銷售模式

　　（1）實體店銷售模式

　　實體店是網絡購物后出現的名詞，它的商品既可以是實物，也可以是虛擬商品（如充值卡，翻譯服務等）。就形式而言，實體店也借助互聯網銷售，逐漸向虛擬店鋪轉變。在經營成本方面，實體店所需要承受的代價遠超過現在網上虛擬店鋪，舉例來說，實體店需要支付上至幾十萬的貨物投資壓力，同時還要花費許多資金來加強自身的競爭能力，其中包括實體店鋪的租金、裝修費用、水電費、雇傭費等一系列虛擬網店與直銷模式所不需要的費用，極大的增加了其經營成本。且隨著網絡經營模式的不斷深化，網上樂器行以其方便快捷的優勢獲得眾多消費者的青睞，使得原有的樂器實體店經營模式受到沖擊。如何在電子商務的巨大沖擊下繼續生存下去，成為樂器實體店主不得不面對的一個問題。

　　（2）網絡銷售模式

　　網絡銷售模式主要以網絡虛擬店鋪為主的一種銷售模式，而現階段網店作為電子商務的一種重要形式。網店大多數利用大型網絡貿易平臺完成在線支付與交易的。網店近年來發展特別迅速，借助覆蓋面廣、成本低的優勢，吸引了部分消費者，但總的來說，傳統的消費觀念仍占主流，加之網店信譽問題沒保證，使得實體店的競爭優勢還很明顯。目前玩具交易仍以店面交易為主，但面對網店襲擊，也不能掉以輕心，需整合優勢，彌補劣勢，積極發展。

　　（3）直銷模式

　　直銷的定義：世界直銷協會將直銷定義為在固定零售店鋪以外的地方(例如個人住所、工作地點或者其他場所)，由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷。直銷模式一般是廠家直接銷售，同時廠家也會通過發展直銷員的方式來增加自身的銷售渠道，總體而言，是通過經營直銷的企業免除中間的許多程序直接向最終消費者進行銷售的一種經營銷售模式。直銷實際上在價格方面一定程度上是有利于消費者的，因為直銷模式免除了分給中間代理商、分銷商、廣告商等許多中間程序的利潤，將其轉移給直銷員，直接造成了直銷模式能夠有效的實現縮短通路、貼近顧客，將產品快速送到顧客手中，從而加快資本運作，讓消費者以實惠的價格得到自己心儀的商品，性價比較高。同時，直銷模式能夠快速直接的將消費者的意見、要求進行反饋，有利于當代社會企業進行戰略和戰術的調整和轉換。由此可見，直銷模式成為當下迅速崛起的現代營銷模式的重要銷售模式是理所應當的了。

　　2.消費受眾

　　現在中國市場的消費受眾多分為兩類：一是憑興趣購買樂器的人，二是根據需要投資樂器的人。兩者相比較而言，前者更多的是自己主動的進行消費，是為了滿足自身的需求，決定是否要購買的決定因素是性價比，次要因素是品牌、品牌代言人等等。后者更多的是為了滿足他人的要求，無論是他人的心理需求還是其他，是通過滿足他人的要求從而來實現自身的生理以及心理需求，其決定是否要購買的決定因素是市場，次要因素是價格、品牌等，他們的參考對象一般為專業的同行。兩者消費的共性則是對高品質音樂和高性價比樂器的追求。不論是哪一種消費者，他們都是要重點考慮現階段的市場需求、各種樂器的性價比、品牌影響力。在這種情況下，我國樂器行業發展遜色于國外的樂器行業，同時品牌影響力也遠不如國外知名名牌在國內長期營銷的影響力。但是我們可以發展的是對于消費者要求的人文關懷，進行人性化經營，積極滿足消費者的需求，可以選擇自身所需要接受的消費群體與潛在消費群體，將他們分為專業音樂工作者和器樂愛好者，然后進行不同的銷售模式。

　　三、存在問題及創新

　　1.個體琴行

　　個體琴行是當前樂器文化產業的一個組成部分，在一定程度上會受到金融業包括金融危機的影響，但是影響相對其他行業相對較小。一個成熟的、處于基本穩定發展階段的琴行所受到的外部影響因素較少，最主要的還是消費者、市場走向和自身的營銷要素。今后的市場是隨著現在國家經濟的不斷進步、居民水平的不斷上升而消費水平的上升，今后樂器消費更需要品牌化和中高端化發展，爭取品牌、質量、價格的多合一。

　　在這種情況下，作為一個樂器實體店的琴行，夾在生產廠家與消費者之間，更需要將以后的工作重心轉移到對于消費者內心需求等溫暖的人性化經營。實體店應做好產品選擇與更新，應根據當地消費水平，合理選擇產品的檔次，并且還要跟進樂器行業的產品的更新狀況，及時豐富產品。增加體驗式產品數量。產品的體驗性是網絡購物無法比擬的，網購是未來必然的趨勢，短期內來看，實體店應該通過改善自身的服務水平，積極應對，充分發揮體驗式消費的優勢，而不應只是傳統的買賣東西，在購物環境、購物享受以及售后服務方面多下功夫。實體玩具店的導購人員并非僅需要和善的服務態度以及很大的耐心，有時候多那么一點專業往往可以達到意想不到的效果。

　　2.品牌建設

　　由于國際分工及其他因素的影響，我國生產的樂器多為中低檔。所以消費之大多是“國際品牌—類國際品牌—民族樂器品牌”的消費選擇排序，所反映的是我國消費者選擇購買樂器的一種傾向。其實，這一消費選擇排列順序體現了現在中國國內樂器市場存在的普遍問題：消費者依然是為了滿足生理或心理的需求相對慎重、理性的購買他們所需要的樂器。但是由于國內樂器市場存在樂器良莠不齊、品牌形象、樂器種類繁多等諸多因素，消費者只好選擇他們認為最保險、最慎重的方式———在可接觸市場及可選范圍內選擇最好的樂器。因此，消費者大多會選擇有影響力的品牌代言人或者是國內外知名品牌。同時，近年來雖然民族樂器受到越來越廣泛的關注，但是依然是樂器行業中消費者選擇相對較少的選項，且民族樂器學習是一個長期的過程，也甚少有民族樂器品牌與品牌形象人，大多消費者仍然會選擇西方樂器。

　　3.銷售模式創新

　　德魯克先生繼承奧地利經濟學派的觀點，從而總結指出：認為企業只有兩項職能，就是營銷和創新。市場實踐證明，想要真正發展樂器行業、進行營銷模式的創新，重中之重便是要素創新，要素創新是市場營銷創新的基礎和靈魂。而現階段企業由于市場競爭激烈，消費者需求不斷變化，市場營銷理念也在隨之進行著變化。在新的銷售模式不斷產生的今天，無論是4P還是3C，都無法概括現階段豐富的營銷要素，也會在市場競爭中受到嚴峻的挑戰，甚至難以在現今的市場之中存活。現階段顧客市場分工越發明確，廣泛的市場營銷領域，傳統的營銷要素已經難以跟上時代進步的步伐，無法滿足消費者的需求，而不斷產生的新的營銷要素正在日益增加對市場、消費者、企業的作用。企業競爭模式、品牌文化創新、居民消費水平上升、生活方式變革、塑造品牌形象、消費價值主張這些當代市場經營的重要要素和手段，正以其鮮明的要素特征進入銷售領域，并在市場中發揮著獨特的魅力。無論是海爾由制造向營銷的改變、金蝶由軟件服務向解決方案的轉變都是在新的營銷實踐不斷提供在4P與3C之間進行戰略調整、策略改變、創新整合的階段的一種成功，也是未來市場營銷模式的大方向，從而引領中國市場的進步與發展。

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