國內(nèi)超市應對國外超市沖擊的營銷策略
引導語：營銷策略是企業(yè)經(jīng)營管理的一重要組成部分，貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理的整個過程。以下是YJBYS的小編為大家找到的國內(nèi)超市應對國外超市沖擊的營銷策略。希望能夠幫助到大家!
摘要
在經(jīng)濟全球化的進程中，國外超市的不斷進入，一方面刺激了本土企業(yè)的發(fā)展，另一方面給國內(nèi)超市帶來嚴峻的考驗。在如此嚴峻的背景下，國內(nèi)超市能否保證企業(yè)持續(xù)，健康發(fā)展。結(jié)合市場營銷策略和國外超市的市場營銷策略來看，國外超市在產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價格策略、促銷策略以及客戶關(guān)系管理等都有自己獨特的營銷理念和優(yōu)點。
國內(nèi)超市則利用廣告等合法的營銷策略，如投入了大量的資金在各種報紙，電視及網(wǎng)絡(luò)等媒體上進行了大規(guī)模的廣告攻勢，在樹立企業(yè)形象方面取得了良好的效果;品牌經(jīng)營是企業(yè)競爭的有力武器，是企業(yè)持久競爭優(yōu)勢之所在，國內(nèi)超市選擇品牌經(jīng)營，贏得了市場競爭奪得了先機;國內(nèi)超市制定適合的價格策略，講究有效益發(fā)展，不主張競相壓價去獲得市場占有率，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定了基礎(chǔ);國內(nèi)超市的各項適宜策略必將其推向強勢企業(yè)。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟全球化 市場營銷策略 核心營銷能力 品牌營銷
營銷策略是企業(yè)經(jīng)營管理的一重要組成部分，貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理的整個過程，在經(jīng)濟全球化的進程中，企業(yè)能否以消費者需求為出發(fā)點，根據(jù)消費者需求量以及購買力的信息，有計劃地實施各種營銷方案，通過相互調(diào)整產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價格策略、促銷策略以及客戶關(guān)系管理，為消費者提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標，這直接影響到企業(yè)的命運。
一、國外超市行業(yè)發(fā)展與國內(nèi)超市概況與趨勢
(一)國外超市的業(yè)務(wù)發(fā)展
超級市場于20世紀30年代初最先出現(xiàn)在美國東部地區(qū) .第二次世界大戰(zhàn)后，特別是50、60年代，超級市場在世界范圍內(nèi)得到較快的發(fā)展。在超級市場中最初經(jīng)營的主要是各種食品，以后經(jīng)營范圍日益廣泛，逐漸擴展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級市場一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車里，到出口處收款臺統(tǒng)一結(jié)算。
國外知名超級市場沃爾瑪公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過近四十九年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界最大的私人雇主和連鎖零售商，多次榮登《財富》雜志世界500強榜首及當選最具價值品牌。
(二)國內(nèi)超市的業(yè)務(wù)發(fā)展
國內(nèi)是在世界上比較遲引入超級市場發(fā)展的，在開始超級市場的發(fā)展前，國內(nèi)人民多數(shù)在一些雜貨店購買日常生活的商品。但當90年代初期，超市文化漸漸“入侵”中國內(nèi)地，外國的超級市場逐步開始進駐經(jīng)營，如法國的家樂福。過后幾年時間內(nèi)，已有中國內(nèi)地的獨家超市公司，如在廣州天河首次開業(yè)的好又多等。而回歸后的香港就把早已興起超級市場文化，帶進國內(nèi)如百佳等，而且有北上開設(shè)分店。在中國內(nèi)地的超級市場多數(shù)為大型式，與香港的小店不同。中國內(nèi)地超市的商品多至有電器的售賣，一般中國內(nèi)地超級市場至少有2至3層，中國內(nèi)地人民已習慣往寬敞方便的超級市場，而少去街邊的街邊雜貨店。
二、國外超市與國內(nèi)超市的策略分析
(一)國外超市營銷策略的優(yōu)點
1、天天平價，薄利多銷
國外超級市場能夠風行世界，其首推無疑是“天天平價”的承諾，這承諾決非一句口號或一番空談，而是通過低進價、低成本、低加價的“三低”經(jīng)營方式，硬是始終如一地做到了。
2、 “一站式”購物新概念
顧客可以在最短的時間內(nèi)以最快的速度購齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購物方式吸引了現(xiàn)代消費者。
3、劃分不同檔次市場
國外超級市場成功的最關(guān)鍵一個原因，是國外超級市場針對不同的目標消費者，采取不同的零售經(jīng)營形式，分別占領(lǐng)高、低檔市場。
5、嚴謹采購原則
國外超級市場采購上不搞回扣，不需要供應商提供廣告服務(wù)，也不需要送貨(這一切國外的超級市場都會自己打理)，但必須得到進貨最低價。
4、節(jié)省開支
國外超級市場嚴守辦公費用只占營業(yè)額2%的低成本運行規(guī)范，“一分錢掰成兩半花”,從而“比競爭對手更節(jié)約開支”.
4、顧客第一，微笑服務(wù)
關(guān)于國外超級市場“顧客服務(wù)”的原則有兩條規(guī)定：第一，顧客永遠是對的;第二，如果對此有疑義，請參照第一條執(zhí)行。
5、善待員工，公平待遇
“以人為本”--這個再普通不過的理念同樣是國外超級市場的經(jīng)營秘訣。從進入國外超級市場聽到第一聲熱情洋溢、充滿善意的歡迎開始，在購買產(chǎn)品的背后都是精細化的作業(yè)、人性化的服務(wù)觀念，這無不是對“顧客至上、人性洞察”的執(zhí)行力的確保。此類種種，都是國外超級市場的特有企業(yè)文化，也是其立于不敗的制勝法寶。
6、熱心于公益事業(yè)
雖然國外超級市場為了降低成本，一再縮減廣告方面的開支，但對各項公益事業(yè)的捐贈上，卻不吝金錢、廣為人善。從而大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在廣大消費者心目中的卓越形象。
(二)國內(nèi)超市營銷策略的優(yōu)點
1、價格適眾策略
商品價格的定位，是影響超級市場經(jīng)營成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所說適眾是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的.認同;產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當;銷售價格后的所得經(jīng)營利潤率要與經(jīng)營同行的經(jīng)營者旗鼓相當。
2、品牌提升策略
品牌提升策略，通過電視臺、報紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播電臺等形式的宣傳，提高品牌知名度和認可度的經(jīng)營策略。提升品牌，既量，同時更求質(zhì)：求量，即不斷地擴大知名度，求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。改善提高品牌對日后的經(jīng)營成敗尤為重要。
3、刺激消費策略
刺激消費策略，就是將消費者視為企業(yè)經(jīng)營的重點，通過營銷活動，不斷地刺激消費者的購買需求及其購買欲望，實現(xiàn)最大限度地服務(wù)于消費者的營銷策略。
4、媒體組合策略
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，以及樹立和提升品牌形象
5、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營策略
組織起一定規(guī)模且穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍，最好的辦法就是建立企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。
6、積分兌現(xiàn)策略
在國內(nèi)的眾多超級市場當中都會，每年都會實施一次的積分兌現(xiàn)活動，這不僅大大的刺激了消費者消費，而且在樹立企業(yè)品牌方面都得極大地宣傳。
三、根據(jù)以上情況國內(nèi)超市應采取的營銷措施
(一)商品營銷策略
商品最基本的層次是核心利益，即向消費者提供商品的基本效用和利益，也是消費者真正要購買的利益和服務(wù)。消費者購買某種商品并非是為了擁有該商品實體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。根據(jù)以上情形，國內(nèi)超市在采購時必須遵循以上定義，首先把消費者核心利益放在首位因素。這便是經(jīng)營不敗的定律。
(二)商品價格策略
1.新商品穩(wěn)定策略
新商品可依靠商品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價位進行市場滲透，獲取市場占有率，因為消費者對價格是最具有敏感力的，應以高品質(zhì)，中價位取高檔市場，并打擊市場同級的競爭者，這是新商品加入市場初期常用的策略，借以獲取高的市場占有率。
2.組合商品的價格策略
隨著物價水平的不斷上升，國內(nèi)超級市場則可以采取產(chǎn)品組合營銷策略擴大需求，這也是有效的價格策略，通過擴大需求，降低成本，通過價格的優(yōu)惠爭取經(jīng)營業(yè)績。
3.差別價格策略
對不同的目標市場，不同的消費者群體，不同時段采取不同價格，即對不同目標市場劃分，用不同的價格策略，以獲取最大的銷售量，如采用團購價，通過薄利多銷，可大大提升經(jīng)營業(yè)績。
(三)促銷策略
1.借力打力策略
借助競爭對手的某種力量，通過一定的策略化用到自己手中，在對手出擊的時候，一定想辦法把對方的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成自己的優(yōu)勢。
2.擊其其軟策略
在與競爭對手開戰(zhàn)前，一定要做到“知己知彼”,這樣才能決勝千里。實際上，競爭對手無論怎么投入資源，在整個渠道鏈條上都會有薄弱部分。例如，在渠道上投入過大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往會投入少了，所以要善于捕捉到競爭對手細微的薄弱部分進行打擊。
3.尋找差異策略
有時候，面對強大的競爭對手時硬打是不行的，要學會進行差異化進攻。例如，競爭對手采取價格戰(zhàn)，自己就進行贈品戰(zhàn);競爭對手進行抽獎戰(zhàn)，自己就進行買贈戰(zhàn)。
4.提早出擊策略
有時候，對手比人們強大許多，他們的促銷強度自然也比人們強大。此時，人們最好的應對方法是提前做促銷，令消費者的需求提前得到滿足，當對手的促銷開展之時，消費者已經(jīng)毫無興趣。不過其類策略要求領(lǐng)導層有強烈的時間洞察力。
5.針鋒相對策略
簡單地說，針鋒相對策就是針對競爭對手的策略發(fā)起進攻。其類策略要求的是有針對性，但是有時候競爭對手首先會進行迷惑，領(lǐng)到對方摸不到底，此時領(lǐng)導層就需要細察了。
6.搭乘順車策略
很多時候，當人們明知對手即將運用某種借勢的促銷手段時，由于各種條件限制，人們無法對其打壓，也無法照樣進行，但由于其可預期有效，如果不跟進，便會失去機會。此時，最好的辦法就是搭乘順風車。
7.高唱反調(diào)策略
消費者心智是很易轉(zhuǎn)變的。因此，當對手促銷做得非常有效，而人們卻無法跟進、打壓時，那么最好就要高唱反調(diào)，將消費者的心智扭轉(zhuǎn)回來，至少也要擾亂他們，從而達到削弱對手的促銷效果。
8.錯峰促銷策
有時候，針對競爭對手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據(jù)情景、目標顧客等的不同相應地進行促銷策劃，系統(tǒng)思考。
9.促銷創(chuàng)新策略
創(chuàng)新是促銷制勝的法寶。實際上，即使是一次普通的價格促銷，也可以組合出各種不同的玩法，達到相應的促銷目的，這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。
10.整合應對策略
整合應對策略就是與互補品合作或聯(lián)合促銷，以此達到最大化的效果，并超越競爭對手的聲音。在促銷過程中要善于“借道”,一方面要培育多種不同的合作方式。
(四)客戶關(guān)系管理
客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且是企業(yè)信息支持系統(tǒng)，如果沒有了客戶企業(yè)就沒有了，有了客戶就會有企業(yè)，所以想做強做大的話，企業(yè)必須加大力度把客戶關(guān)系搞好。在經(jīng)營中遇到有客戶需要維權(quán)的要積極于幫助于客戶，做到“你好、我好、大家好”.
(五)縮減管理費用
在國內(nèi)去超級市場購物時，不難發(fā)現(xiàn)在日用品的貨架附近常常會有三四個的營業(yè)在哪里，每當消費者在進行挑選自己心儀商品時，這些營業(yè)員都會過來進行強力的推銷，如果該消費者不清楚自己需要購買哪個品牌商品時，這些營業(yè)員才具有存在于此地的價值，但如果該消費者已有明確目的的，該消費者就會感覺到這些營業(yè)員所講述的商品肯定不是什么好的商品了，因為人們常常會覺得好的商品需要如此強力的推銷嗎?在一些外資的超級市場中此類情況就會沒有，人們在外資的超級市場中購物就會覺得心情特別的舒暢。另外一方面聘請這些營業(yè)員是需要一大筆高額費用的，國內(nèi)超級市場需要參考一下外資超級市場的此措施，把管理費用降下來。
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