淺析蘇寧的營銷策略

時間：2024-05-14 01:21:49 市場營銷畢業論文我要投稿

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淺析蘇寧的營銷策略

　　摘要：隨著我國經濟的迅速發展，尤其是加入WTO和實施“一帶一路”戰略后，經濟全球化的影響越來越明顯，跨國公司等外來企業沖擊著我國的本土企業，市場競爭越來越激烈，而經濟的發展提高了人們的購買水平，基本的生存需求得到滿足后，人們開始追求生活質量的提高。作為與我們生活息息相關的電器市場，面臨著本國市場、外國市場、消費者等的多重沖擊，競爭越發激烈。在這激烈的競爭中，蘇寧電器始終處于不敗的地位，本文通過對蘇寧經營模式、并購和海外收購、營銷渠道、服務營銷、廣告營銷等方面的分析，討論蘇寧的營銷策略。

　　關鍵詞：蘇寧電器;營銷策略;并購和海外收購;營銷渠道;服務營銷;廣告營銷;經營模式

　　蘇寧創辦于1990年12月26日，全國第一家蘇寧創辦于江蘇省南京市寧海路，專營空調。2004年月蘇寧電器在深圳證券交易所上市，以優良的業績獲得市場的肯定，并被巴菲特雜志、世界企業競爭力實驗室、世界經濟學人周刊聯合評為2010年(第七屆)中國上市公司100強，排名第61位。2013年胡潤民營品牌榜，蘇寧以956.86億元品牌價值，排名第九位。在日新月異電器市場，蘇寧始終遙遙領先處于不敗之地。究竟是什么使它在激烈的競爭中脫穎而出?我認為有以下幾點原因。

　　一、經營模式

　　蘇寧使用連鎖經營的經營模式，用無形資產進行資本運營，實現低風險資本擴張和規模經營。從空調到家電，從家電到電子產品，從電子產品到百貨，從百貨到日用品，蘇寧的迅速發展與規模的不斷擴大就是完美的利用了這一策略。拋開與其他零售商的競爭關系，創建共同品牌，統一進貨途徑，與供貨商直接合作，擴大市場份額的同時減少流通費用，并且進一步把價格的降低體現在產品上。從蘇寧電器到蘇寧廣場，豐富的產品種類與優惠的價格給消費者提供了更多的選擇。

　　二、并購與海外收購

　　但是在擴大規模與加快速度的同時，蘇寧并不是盲目的擴張。在并購與海外收購方面，蘇寧始終保持著謹慎的態度。電器市場上并不缺乏收購成功的例子：海爾收購日本三洋電機白電業務，美的收購開利拉美空調業務，成功例子比比皆是。但是，海外收購卻是一把雙刃劍，在這些成功的例子背后也不乏失敗的案例，最典型的莫過于TCL并購湯姆遜彩電業務。蘇寧深諳海外并購的利弊，并沒有一味地追求速度去大規模收購，思忖后決定收購日本LAOX。蘇寧對于LAOX的收購無疑是成功的，在走向海外市場的同時引進進口商品，實現一站式服務。

　　三、多鐘營銷渠道

　　拋開傳統的專營電器零售店，蘇寧推出“去電器化”策略，建立蘇寧Expo超級店。面對日益激烈的電器市場競爭，產品的生命周期越來越短，產品的更新換代也越來越快，經濟全球化更是加劇了競爭的激烈性，蘇寧電器面臨著嚴峻的挑戰。是就此妥協走一步看一步，慢慢的被市場淘汰下去，還是勇敢的邁出步子進行改革?蘇寧最終選擇了后者。為了改變自己單一的電器銷售，吸引更多顧客，蘇寧大膽地提出了“去電器化”的改革。但是這種“去電器化”并不是去掉電器化，從此不再做有關電器方面的生意完全轉型到另外一種企業，而是在電器的基礎上，發展出新的業務，從單一的產品與消費轉型到綜合的產品與消費，產品從電器擴展到日用品，可以極大的豐富人們的購物選擇。然而，轉型也是有風險的，稍有不慎就會賠了夫人又折兵，不僅喪失掉自己在電器市場的優勢，還會在新的領域里止步不前，甚至會就此退出市場的舞臺。不轉可能從此就會被淘汰，轉型可能還會有一線生機。意識到這個問題的蘇寧，積極的推行了“去電器化”的策略，開始了轉型。

　　隨著互聯網的迅速發展，人們的購物方式正在發生改變，方便快捷的網絡購物逐漸取代了傳統的購物方式，越來越受到人們的喜愛。一大批網絡購物商城的迅速崛起，嚴重影響了實體店的銷售量。蘇寧電器抓住機遇，創造性的建立了蘇寧易購網上商城，順應了市場需求，使實體店和網絡店鋪緊密的結合在了一起，共同發展滿足顧客需求。蘇寧易購的建立，擴寬了蘇寧的銷售渠道，使更多的人可以隨時隨地的關注產品動態，加大了產品的宣傳度。同時，銷售直接與供貨商掛鉤，賣多少生產多少，減少了流通費用的同時節省了貨物積壓所要付出的維護費用，產品以更低的價格提供給消費者，形成價格優勢。

　　四、服務營銷

　　談到服務，我們不得不想到蘇寧的四項基本原則：三米原則、區域負責制原則、陽光服務原則和首位接待負責制原則。作為培訓新員工的標準，蘇寧的四項基本原則，是每位員工都應該遵守的標準。蘇寧開設24小時客服熱線，隨時隨地解決顧客問題，提供咨詢與幫助。面對一大批“熟客”，蘇寧采用會員制度，吸引顧客，并且改變原有的等級制度，降低門檻，將等級積分變為成長值，吸引顧客促進消費。在售后方面，蘇寧始終堅持至真至誠的原則，致力于提供“親切、快捷、周到”的優質陽光服務。為了給顧客提供更加快速與便捷的服務，蘇寧創建了自己的快遞公司-蘇寧快遞。蘇寧快遞的創立取消了第三方快遞參與所帶來的不穩定因素，將貨物直接送到顧客手中，拉近了顧客和消費者之間的聯系，提高了送貨速度。

　　五、廣告營銷

　　作為廣告市場的佼佼者，蘇寧有自己的廣告策略。蘇寧首次提出使用形象代言人的策略，并擁有自己的明星幫。然而蘇寧的明星策略卻并不是一番風順的。早期的蘇寧易購的代言人是李代沫，后來發生了李代沫吸毒事件。同時，早期的代言人還有姚笛，也因為與文章的事情鬧得沸沸揚揚。這些事件雖說是吸引了眼球，成功起到了宣傳的作用，但是對產品的形象造成了非常不利的影響。作為《奔跑吧兄弟》的贊助商，蘇寧在節目開播前夜成功簽約了鄧超為新一代的形象代言人。這個簽約無疑是非常成功的，鄧超在《奔跑吧兄弟》中的形象，早已深入人心，蘇寧的廣告也就自然而然的容易被人們關注。拋開形象代言人，蘇寧在廣告詞與廣告拍攝與宣傳方面也是別具匠心。提到蘇寧我們總會脫口而出一句廣告詞“買電器，到蘇寧”。為什么我們會對這句廣告詞記憶如此深刻?首先它很簡短易記，并且簡短里充分體現了蘇寧的優勢，其次就是蘇寧對于廣告的宣傳態度，積極的把廣告融入到我們的日常生活中去，使其始終在人們的視野之內。雖然很多人對廣告都有一種抵抗心理，但是不得不承認的是，廣告始終在潛移默化的影響著我們的思想，這也是為什么當我們提到蘇寧，腦海中就自然出現那句廣告詞的原因。而在產品拍攝方面，更是采取了更加人性化的措施，作為代言人的明星，必須實際體驗過產品，這樣才使得產品更有說服力。

　　六、總結

　　隨著經濟全球化和電子商務的發展，我國的市場面臨著嚴峻的挑戰。一大批企業都面臨著是否轉型，怎樣轉型的問題。蘇寧作為其中成功轉型的案例，有它獨特的營銷策略的同時善于抓住機遇。例如認識到網絡購物的迅速發展而創設的蘇寧易購網上商城與認識到自己產品單一而創設的蘇寧Expo超級店，成功實現了線上線下的統一，全方位共同發展。再比如蘇寧抓住機遇而做的廣告促銷與海外并購，也體現了蘇寧獨特的眼光。然而市場總是千變萬化難以捉摸的，機遇與挑戰并存，雖然蘇寧運用自己獨特的營銷策略取得了成功，但是仍然面臨著極大的挑戰，例如線下有國美的價格競爭，線上有京東的網絡競爭，蘇寧在改變人們對它傳統的認識方面也存在劣勢。所以在未來的市場競爭中，蘇寧仍然有很長的一段路要走，營銷策略方面也有待進一步改善，而營銷組合方面也是不可忽視的一點。

　　參考文獻：

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