藥品臨床推廣論文

時間：2024-09-15 10:45:54 臨床醫學畢業論文我要投稿

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關于藥品臨床推廣論文

　　導語：在一種新的藥物新出的時候，都會進行藥物的推廣。下面是小編搜集整理關于藥品臨床推廣論文。歡迎閱讀及參考！

關于藥品臨床推廣論文

　　摘要：藥品的臨床推廣自由外企引入發展至今，已形成一定規模，同時也亟待整頓。臨床推廣對醫藥行業的成長有不可忽視的影響，本文從人力資源的角度思考如何對承載臨床推廣工作的醫藥代表隊伍進行管理。

　　關鍵詞：醫藥代表培訓激勵

　　目前，全國制藥行業7千多家制藥和流通企業的醫藥代表總數已超過100萬人。自上世紀八十年代醫藥代表制度由外企引入發展至今，在這龐大隊伍中，醫藥代表之間素質參差不齊，在執業過程中也存在許多問題。

　　醫藥代表作為醫藥營銷結構（處方藥）中的一個重要元素在醫藥營銷中始終占有極其重要的地位，因為他活動于營銷終端，是營銷策略的主要執行者，其自身素質直接影響銷量的提升和品牌的市場培育。醫藥代表如果沒有較高的專業素養，就不可能擔負起專業化學術推廣的重任。由此，也引發了醫藥推廣隊伍人力資源管理的思考。

　　一、醫藥市場淺析

　　隨著世界科技的高速發展，醫藥行業較之二十世紀八十年代已有長足發展，市場中不斷有新藥推出以供臨床治療選擇。而在醫藥專業中，醫學和藥學是兩個不同的而又緊密相關的范疇：醫生是主修病理的，屬于醫學范疇；藥師主修藥理，屬于藥學范疇。醫生雖受過專業訓練，負責選擇對病人合適的藥物及劑量，但是醫生必須保持與醫藥科學發展的同步，獲取最新醫藥產品及應用方面的信息，才能制定出最佳的治療方案。現代的醫療知識和診斷技術日新月異，醫生們單是學習這些知識就已經滿負荷了，同時還有繁重的患者診療工作。因此，醫生的藥學知識具有嚴重滯后性。為此，需要具有具備醫學和藥學的相關知識的醫藥代表負責向醫生傳播藥物知識，講解藥品的藥理，藥效與對人體的影響。

　　作為需要終身受教育的醫生，他們需要不斷地接受新信息與新知識。而醫藥代表的初級使命就是傳遞醫學臨床最新技術和發展動態，收集并報告藥品安全信息。醫藥代表是為了使患者得到更經濟、更安全、更有效的治療而走進醫院拜訪醫生的，而不僅僅是為了藥品的銷售量，也不僅僅是為了個人的獎金與企業的利益。醫藥代表的高級使命就是以患者利益為第一位，高效率為醫生提供臨床藥學咨詢服務，成為醫生治療疾病的專業好幫手與好伙伴。

　　二、醫藥代表的執業現狀

　　（一）國內醫藥代表的群體特征

　　與國際通行的醫藥代表群體特征不同，國內的醫藥代表除了畢業于醫學、藥學專業的人員之外，還有很多是畢業于營銷、管理、貿易以及其它很多與醫藥無關的專業。國內的醫藥代表，多數可以稱之為“公關”代表，或者說是銷售代表。這部分群體，比較缺乏醫藥知識背景，但是掌握熟練的銷售、公關技巧或者一定的社會資源。還有較少的一部分，可以稱之為“藥品解說”代表，或者稱之為“說明書代表”。這部分群體的特征是，具備初步的醫藥知識，經過企業的產品培訓后，能夠勝任將藥品的性能和各種不良反應等向醫生進行宣講；僅有極少部分曾經當過專業醫生或者具有較深的藥學知識背景的人員，既可以講解藥品本身的各種特性，又能夠深入地與醫生進行交流，傳播醫藥界的最新進展，甚至在與臨床醫生的交流過程中發現藥品的新功能，開發出新的治療方向，乃至影響臨床的治療方案。

　　（二）醫藥代表的作用和國內醫藥代表的工作模式

　　如前所述，醫藥代表的本來職責是向臨床醫生介紹藥品的性能和各種禁忌證，以及收集藥品在臨床應用過程中的反饋信息。基于此，醫藥代表的工作模式包括：舉辦各種級別的學術會議、定期拜訪臨床醫生、組織實施藥品的臨床觀察試驗、組織發表某種藥品的臨床試驗文章、有目的地調查藥品的副作用和不良反應等信息。然而，國內的醫藥代表除了要承擔上述職責外，還要承擔銷售任務，這給醫藥代表的工作帶來很多新的特征，也為醫藥代表這一職業帶來了很多負面影響。

　　（三）醫藥代表的尷尬處境

　　臨床醫生需要醫藥代表！由于醫藥行業的發展日新月異，臨床醫生的臨床用藥習慣幾乎數月內就要有所調整，對于離開醫學院校后的醫生，要想掌握、追蹤這些新的進展，往往離不開醫藥代表的推介。況且，通過醫藥代表推介，醫生還可以盡早避免某藥品的潛在、新的副作用和不良反應。然而“醫藥代表拒絕入內”，反映了很多醫院對醫藥代表的態度。由于醫藥代表擔負的藥品推銷職責，使得一些“如此這般”的不正當操作被引進醫院正常的工作流程；加上不時曝光的“丑聞”，使得醫院對醫藥代表恨愛交織。同時，由于藥品銷售領域競爭的日漸激烈，以及醫藥代表群體素質的參差不齊，加上先行醫院藥品引進制度的不盡完善，難免會有一些“違規”操作行為出現。但是，這不能代表所有醫藥代表的行為。而且，這些行為也并非被所有醫藥代表所接受。更多的醫藥代表希望將這個職業作為自己的終身職業，希望自己成為一個專業化的醫藥代表。

　　三、醫藥代表人力資源管理思考

　　基于醫藥代表的以上內外工作環境分析，從人力資源管理的角度思考醫藥代表管理對醫藥市場健康發展的促進，重點在于人員的培訓和激勵兩方面。

　　（一）醫藥代表的培訓

　　我國的醫藥代表隊伍整體素質亟待提升，應該積極開展各種形式的培訓活動，提高醫藥代表專業化學術推廣的水平。

　　1、專業能力的培訓

　　醫藥代表只有具備比較豐富的醫藥知識，才能在有關自己銷售的藥品領域與醫師有更多共同的專業語言，做到不卑不亢，平起平坐。醫藥企業每個產品都應該有幾本培訓資料。這些資料要不斷更新，使醫藥代表對這一領域的動態信息了解得更透徹。

　　2、法律法規的培訓

　　醫藥代表在接受專業能力培訓的同時，應該接受衛生管理部門的行業法規培訓。衛生管理部門法律法規方面的培訓，內容包括《反商業賄賂法》、《藥品不良反應報告和監測管理辦法》等等，這正是我國在醫藥銷售領域最缺乏的。

　　3、綜合素質的培養

　　綜合素質是醫藥代表執業不可或缺的重要素質，在掌握專業知識技能和必要的法律知識的同時，應同時具備營銷知識和實際運作市場的能力、微觀市場分析能力、產品定位的能力、時間及目標管理能力、人際交往能力、拜訪的技巧、演講的能力，等等。

　　（二）醫藥代表的激勵

　　新形勢下醫藥代表這一職業既有機遇也有挑戰，對其給予適當的激勵將給醫藥代表堅持其職業生涯以信心。