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淺析商業銀行中間業務產品定價策略
摘要：在我國，商業銀行中間業務的定價還不是很成熟。通過概述我國商業銀行目前的兩種定價方法并加以評價，然后從商業銀行經營角度，提出三大定價策略，最后結合定價策略和收益最大化的目標，對商業銀行中間業務給出定價措施的建議。?關鍵詞：商業銀行；中間業務；定價方法；定價策略?
1 中間業務產品的定價方法?
我國商業銀行目前通行的中間產品定價方法有：?
1.1 成本加成定價法?
此方法從提供中間業務產品的商業銀行的角度出發，認為中間業務?產品的價格應該包括以下4部分才能實現贏利。?
1.固定成本C?1：即商業銀行開展中間業務必需的資金投入，如計算機設備、ATM等。?
2.可變成本C?2：又稱經營成本，主要包括人事費用、業務費用等。?
3.風險補償費F：即銀行對于中間業務可能發生的違約風險收取的必要補償。?
4.目標利潤R：商業銀行提供中間業務產品的預期收益。?
因此，可得中間業務產品價格的表達式為：?
p=C?1 C?2 F R?
成本加成法是將商業銀行的成本、風險和目標利潤加總來求得產品價格，其優點方便理解，計算簡單。但是它沒有顧及其他銀行的競爭，以及銀行與客戶間其他業務的往來，容易造成定價中的逆向選擇和短期行為，可能會面臨客戶的流失和市場的萎縮。而且，目前銀行多屬于“多產品企業(?multi-produce industry?)”，在分配方面往往存在很大困難，因此在實踐中可操作性不強。?
1.2 市場導向定價法?
此方法銀行以市場的一般價格水平為出發點，考慮自身的成本和風險，尋求適合本銀行的中間業務產品價格，表達式為：?
P=λ?
其中，P是商業銀行應收取的某種中間業務產品的費用，即此產品的價格，是市場的一般價格水平，λ是該銀行報價的調整系數（λ在1上下浮動）。?
市場導向法考慮了市場的指導功能，方便操作，簡單易行，適用于批量大、風險小，且成本無顯著差異的中間業務產品，如銀行卡、異地取款業務等。但是中間業務在我國一直被作為吸引客戶的附屬業務，市場價格常低于銀行的成本，自然缺乏開拓市場的積極性，所以采取這種方法需要有一個良性競爭的市場環境和一個合理的市場價格。?
2 中間業務產品定價的三大策略?
結合中間業務的定價目標，從商業銀行經營管理角度來看，中間業務產品的定價策略主要有以下三種：?
2.1 成本定價策略?
中間業務的開展依賴于銀行提供的固定場所、網絡、金融技術。銀行的生存與可持續發展的必要條件是必須補償支出的成本，并獲得預期的利潤。從微觀經濟學原理看，只要產品或服務的價格即收益不能補償其成本，或者不能提供社會平均的利潤，供給就會減少。如果需求不變，價格必然會上升，以刺激供給達到供求平衡。必須補償的中間業務成本包括：?
1.人力成本。包括：產品開發人員費用、產品營銷人員費用、柜面服務人員費用、產品售后服務人員如受理投訴人員的費用、后臺支持人員費用、業務管理人員費用等。?
2.物力成本。包括：營業場所與共用設備的費用、專項設備費用、系統維護費用、低值易耗品費用等。?
3.風險成本。承兌類、擔保類、租賃類、投資銀行類、金融衍生類中間業務品種具有較高的風險。根據風險與收益的合理匹配原則，商業銀行提供這類中間業務產品應獲取風險報酬。?
在這些成本中，物力成本是固定成本，隨著產品規模的擴大而下降，人力成本與風險成本屬于可變成本，與產品規模有一定的正相關關系。如果采用成本定價策略，產品價格將根據預期收入(或利潤)、成本、產品銷售數量的影響定價，需要遵循的原則是：(1)成本需要得到全額補償；(2)在銷量一定的情況下爭取收入最大化。?
2.2 競爭定價策略?
如果銀行以謀求更高的市場競爭力為目標，采用競爭定價策略，其中間業務產品定價需要考慮以下因素：?
（1）銀行的競爭地位，是處于絕對優勢，還是處于平均水平或劣勢。如果在市場份額上處于絕對優勢，該行將掌握市場定價的主導權，可以采取利潤最大化策略。賺取一定的超額利潤。如果處于平均競爭水平，則只能采取追隨定價的策略。如果處于競爭劣勢，進取性的銀行可以低于市價一定幅度來定價，同時努力降低成本，而保守的銀行應接受市價，設法改善產品的品質和服務質量。?
（2）競爭對手的價格策略。金融市場是一個寡頭控制的、半壟斷的市場，每一個競爭對手對市場價格的制度都有相當的影響力。在各家銀行的價格透明度增加、客戶獲得信息的渠道增多的情況下，競爭對手的同種中間業務的價格高低，會直接影響本行的客戶的購買行為。因此，針對競爭對手在不同時間的定價情況，明確本行產品價格的相對水平，例如是高于對手，還是與對手一樣，或者是低于對手，從而動態地調整本行的產品定價，或者通過提高服務質量來擴大產品的品質差異來吸引客戶。?
（3）銀行預期市場份額的目標。銀行的預期市場份額目標有近期目標與遠期目標之分，有時眼前利益與長遠利益之間會產生沖突與矛盾。看重近期目標的銀行，可以采取更加進取的定價策略，例如，所定價格低于市價，取得相對的價格競爭優勢。看重遠期目標的銀行，可以更多地考慮中間業務產品的整體定價水平，注重產品之間的價格關聯性，以及本行產品的品質，可以高于市價來確定中間業務產品價格。?
（4）產品的市場容量及需求彈性競爭定價策略的核心是確保本行的價格具有相對的市場競爭力。這里首先需要對各類中間業務產品的總需求進行估計，有的產品剛投入市場，市場潛力大，有的則可能趨于飽和。不同的市場狀況與產品的功能相結合，決定著產品的需求彈性，降價策略只能運用于需求彈性大于1的產品，否則，銀行就會出現產品市場份額擴大、利潤反而下降的現象，不利于銀行未來的生存與發展。?
2.3 關系定價策略?
關系定價是一種新型的銀行服務定價方法，它以銀行與客戶的關系為基礎，根據關系的遠近來確定銀行產品的價格水平。其實質是通過交叉銷售和最大限度地銷售其他種類的產品，建立銀行與客戶的關系，銀行不單獨為某個產品定價，而是以一籃子產品的總成本加上預期的平均利潤確定產品的關系價格定價。由于二八定律的作用，20%的客戶給銀行帶來80%的利潤，對這20%的重要客戶，銀行要特別重視，維護良好的關系，其中最直接的信號就是提供更加優惠和優質的、有別于普通客戶的服務。銀行按照客戶與銀行的交往歷史、交易品種和金額、給銀行帶來的利潤情況，將客戶劃分為重要客戶和普通客戶。重要客戶的一個顯著標準就是購買多個銀行產品，例如，購買一組中間業務產品，或者一組中間業務產品再加上一組傳統業務產品，而且規模較大。對這些重要客戶，銀行一般要采取關系定價法，即提供更加優質的服務，或者降低某些產品的價格，提供優價服務，以便維系銀行的主要利潤源泉。理清關系定價策略的基本思路是：
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