E保險公司客戶關系管理的現狀及創新途徑論文

時間：2024-08-01 20:43:25 管理畢業論文我要投稿

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E保險公司客戶關系管理的現狀及創新途徑論文

　　摘要：　

　　客戶關系的維護與管理是企業生存與發展的前提和基礎，科學、有效地管理客戶關系有利于提升企業市場競爭力，文章通過分析E保險公司客戶關系管理現狀、問題與不足，并針對其不足提出相關優化建議及策略，以求最大限度發揮客戶最大化價值，促進企業的發展。

　　關鍵詞：

　　E保險公司;客戶關系管理;管理策略;

　　前言

　　近年來，保險公司逐步增加，其市場競爭愈加激烈，保險公司客戶關系的管理成為其占據市場的重要影響因素之一。隨著保險公司的不斷發展，客戶的重要性逐漸凸顯，客戶的用戶粘性是保證其公司經濟獲益的基本保證。哪家保險公司能夠充分做好客戶關系管理，與客戶保持良好的溝通和交流，保證客戶的信任度、忠誠度，哪家保險公司就能在同行競爭中處于更有優勢的地位。因而，如何切實做好客戶關系管理工作，提高用戶粘性，實現利益最大化是目前E保險公司亟需思考和解決的問題。

　　1、客戶關系管理理論概述

　　1.1、客戶關系管理理論含義

　　根據資料整理的情況來看，目前很多研究學者已從不同角度對客戶關系管理進行過相關的研究，最終得出的結論也不盡相同。在對客戶關系管理的概念界定中，各個學者由于其研究側重點的不同，其結論也存在差異。

　　對于企業發展而言，市場營銷占據重要環節。而客戶關系管理直接影響市場營銷成效，在一定程度上決定著企業的發展。所謂的“客戶關系管理”，其本質上是一種企業管理機制，是企業在市場經濟環境下所采取的一種維護自身利益和發展的有效措施和管理方式[1]。在市場營銷中，企業通過科學、適宜的客戶關系管理準確地掌握和滿足客戶的個性化需求，為客戶提供更為優質的服務，進而不斷地拉近與客戶之間的合作關系，實現企業最終的獲利。IBM將客戶關系管理定義為：“包括客戶識別、選取、獲得、深挖與維護的一個整體的商業過程。”客戶關系管理可劃分為關系管理、接入管理與流程管理三種類型[2]，并且，根據具體內容，還可細分為兩個層級，即企業商務目標和整合的綜合性客戶信息。企業商務目標指的是企業通過自身所采取的一系列措施或手段來獲取客戶現有需求（客戶目前的需要）與未來可能存在的實施客戶關系管理的目的；客戶信息則具體指的是企業為了確保完整一致地掌握每一位客戶的信息而整合各個方面的客戶信息。

　　客戶關系管理是在客戶細分理論基礎上形成的[3]。企業實現有效、科學的客戶關系管理則是企業在客戶細分理論的基礎上，對不同類型的客戶作相關客戶需求、客戶行為、以及客戶偏好等方面的詳細分析后制定出科學、合理的可行性方案，進而為客戶提供量身定做的產品與服務，大幅度提升客戶對企業的忠誠度，促使企業與客戶建立良好的合作關系并長期保持友好合作關系，最終保證企業更多經濟利益的獲取。

　　在客戶關系管理進程中，企業通常需要一個綜合性的管理軟件作為載體，企業通過借助軟件的形式實現對企業營銷、銷售和服務的統一管理[4]。企業借助專業的客戶關系管理軟件或系統可以促使企業有效地縮短商品銷售所需的時間周期，控制銷售成本，促進企業的持續發展。

　　1.2、客戶關系管理的重要性及意義

　　企業經濟的獲利以及長遠的發展需要企業做好相關的客戶關系管理工作。企業只有充分掌握、了解其客戶的相關需求，才能夠根據客戶需求作出針對性措施，生產更為優質的產品和提供更為優質化的服務，進而提高企業自身的綜合實力，保障企業在整個市場競爭中的競爭力。科學、合理、有效的客戶關系管理可以促進企業有效地其業務運行效率、提高其用戶忠誠度、增加企業銷售規模以及控制企業銷售成本。具體而言：

　　(1）提升企業業務運行的效率

　　企業切實落實客戶關系管理工作有利于企業更精準地發現客戶價值、精準定位和細分客戶需求，為客戶提供針對性的優質服務，提升企業業務運行的效率。

　　(2）提供優質服務，提升客戶對企業的忠誠度

　　企業通過科學、合理的客戶關系管理，可以與客戶做好及時的溝通和交流，在市場營銷工作高效開展的同時為客戶提供更為優質、個性化的服務，提高客戶對產品和服務的滿意度，提升客戶對企業的忠誠度。

　　(3）減少市場營銷工作的風險

　　客戶關系強調企業與客戶之間相互信任，保持友好的合作關系。而在實際的客戶關系管理中，部分企業客戶關系管理工作由于缺乏專業性、系統性導致客戶對企業忠誠度低、信任度不夠等現象出現。因而，企業充分做好客戶關系管理工作有利于維護企業與客戶之間的友好合作關系，有利于提高客戶的信任度、忠誠度，進一步提高產品的關注度、知名度，降低企業在市場營銷工作的風險。

　　(4）提高企業市場競爭力

　　隨著市場經濟的逐步深入，各企業之間競爭日趨激烈。在市場營銷中，客戶關系管理十分必要，相關企業只有通過切實做好客戶關系管理工作才能更加及時、全面地了解到客戶的實際需求，并針對其現實需求提供針對性、優質化服務，更好地滿足客戶需求，進一步提高企業的競爭力。

　　2、E保險公司客戶關系管理現狀及存在問題

　　2.1、理念落后，客戶關系管理缺乏規范化

　　市場經濟高速發展的時代背景下，與傳統市場經濟相比較，客戶的需求更加復雜化，呈現出多樣化的特征。就E保險公司目前客戶關系管理實踐來看，其管理理念相對較為落后，并且其管理方式和手段尚不規范，導致其市場營銷中無法積極地滿足用戶的個性需求，客戶無法對其保持忠誠度，用戶粘性低，最終影響其經濟收益。

　　2.2、現代化技術應用水平不夠，客戶關系管理效率低下

　　目前，技術的進步，各種先進的科學技術得到了廣泛的應用。尤其是互聯網技術、信息化、數字化技術的發展，使我們處在了一個信息高速傳播的信息時代。而在這樣的時代背景下，E保險公司尚未實現從傳統客戶關系管理到信息化技術的轉變和過渡，在實際客戶關系管理工作中效率較為低下。一方面，對客戶價值的識別力不夠，無法利用現代化技術對客戶做精準的價值定位；另一方面，對客戶業務缺乏差異對待，無法為客戶提供針對性、個性化服務，進而影響產品和服務的質量，長此以往，不利于其公司的發展。

　　2.3、缺乏客戶信息專屬數據庫，對客戶信息掌握度不夠

　　客戶信息專屬信息庫的建立與完善，有利于企業對客戶信息作出更為精確的掌握。由于E保險公司現存的客戶信息數據庫相對較為落后，在與客戶進行交流、溝通時，無法自動、及時去收集和保存客戶的相關信息，在很大程度上影響了該公司相關保險產品的銷售，對該公司為客戶提供的產品和服務產生了不利影響，產品和服務的專業化大打折扣。

　　2.4、無法精準定位客戶，對客戶價值區分度不夠

　　E保險公司目前無法根據其客戶實際需求精準定位客戶的價值，對客戶的價值大小未做出精準的區分，導致其在具體相關保險產品和服務的銷售中無法實現客戶差異化對待，一方面提高了該公司銷售成本，另一方面，企業也無法根據客戶需求精準為用戶提供個性化服務，影響了產品和服務的質量。

　　3、E保險公司客戶關系管理優化研究

　　3.1、積極樹立先進客戶關系管理理念

　　針對其管理理念落后，客戶關系管理方式缺乏規范的問題，E保險公司應高度重視客戶關系管理工作，認真加強對這一工作的認知和了解，積極地樹立和培養先進、科學的客戶關系管理理念。只有充分認識到客戶關系管理對企業發展的重要性，企業才能對其客戶關系管理工作予以高度重視，認真貫徹和落實相關客戶關系管理工作，提高企業的客戶關系管理工作的效率和質量，為企業的利潤最大化提供保障。具體而言，在先進客戶關系管理理念指導下，E保險公司在加強對客戶的精準識別后根據自身保險產品特征和優勢等進行差異化營銷，為客戶提供個性化、優質化的服務，最大限度地滿足客戶的現實需求。

　　3.2、積極引用現代化信息技術，加快專業化信息平臺建設

　　大數據時代背景下，客戶關系管理工作的開展和落實需要借助信息交流、信息分析等專業現代化平臺。E保險公司一旦建立起良好的信息分享和溝通平臺，就能夠實現企業與客戶之間的信息溝通與交流，促進公司針對客戶需求作出高效的反饋，及時調整、修改其產品和服務，進而為用戶提供更為優質的服務，實現企業與用戶之間的“雙贏”。

　　3.3、積極建立客戶信息專屬數據庫，加強對客戶信息的掌控

　　在日益激烈的市場環境中，客戶關系的管理與維護成為E保險公司發展的關鍵影響因素。E保險公司只有平衡好客戶價值與企業發展之間的關系才能制定出更為完善、優質的客戶關系管理策略和方案，才能不斷地提高客戶滿意度、忠誠度，提高用戶粘性，保證其健康、長遠發展。因而，E保險公司應積極做好客戶信息專屬數據庫的建設，更好地發揮出客戶關系管理的價值。具體而言，E保險公司應積極引用現代化信息技術、數字化處理技術等技術加強客戶信息數據庫的建立，通過客戶信息數據庫的建立和完善，以便該企業精確掌握和了解其客戶需求，為進一步保證其對客戶現實需求作出及時反應，為客戶提供個性化產品和服務以及為進一步相關保險產品的創新與升級作出指引。

　　3.4、制定科學的客戶管理策略，實現客戶價值最大化

　　概括而言，E保險公司應確保對客戶信息的掌握以及對目標客戶的掌控，然后以客戶價值作為依據，逐步完成客戶的細分和管理工作，然后根據客戶的實際需求進行差異化營銷，實現精準服務，為客戶提供個性化的產品和服務，提高顧客的滿意度。具體來說，E保險公司在進行具體的客戶關系管理工作時，需要根據客戶數據管理系統正確地處理與客戶之間的關系。一方面，根據客戶的現實需求定制產品和服務，從而與客戶建立更加深入的客戶關系，另一方面，根據客戶價值的大小，制定差異化營銷策略和方案，精準服務，提高公司的經濟收益。

　　4、結語

　　綜上所述，在保險公司快速發展市場經濟時代背景下，客戶關系管理對于其企業的發展至關重要。在新時期的背景下，E保險公司需要積極地脫離傳統的運營管理的限制，創新客戶關系管理理念，積極引用現代化信息技術，采取必要手段和措施加強客戶關系管理，注重產品和服務的升級，提高客戶用戶粘性，從而促進自身良好、可持續發展。

　　參考文獻

　　[1]林海儀．客戶關系管理在企業市場營銷中的價值思考[J]．中國商論，2020(7):71-72.

　　[2]劉春平，許文德，劉強，等．基于客戶價值的潤滑油添加劑企業客戶關系管理策略[J]．潤滑油，2020(2):9-11.

　　[3]王瑤．客戶關系管理基礎理論體系框架[J]．合作經濟與科技，2020(6):142-143.

　　[4]陸經緯．大都會保險公司客戶關系管理優化研究[D]．衡陽：南華大學，2018(1).

　　[5]袁健．E公司的客戶關系管理研究[D]．上海：華東理工大學，2016.

　　[6]劉開芬．E企業客戶關系管理策略研究[D]．南京：南京大學，2012.

　　[7]鄭艷娟，溫愛華．數據挖掘在保險客戶關系管理中的應用[J]．中國商貿，2009(13):80.

　　[8]盧安文，張斌．客戶關系管理研究[J]．四川輕化工學院學報，2002(2):75-78.

　　[9]朱國瑜．淺談客戶關系管理———以A公司為例[J]．科技視界，2014(31):283-315.

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